Resume Makalah Merancang dan Mengelola Jasa

Jasa/layanan adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain yang pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun. Jasa dapat dikaitkan dengan produk fisik, tetapi bisa juga tidak dikaitkan.

Jasa bersifat tidak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah. Setiap karakteristik mempunyai tantangan dan memerlukan strategi tertentu. Pemasar harus menemukan cara untuk memberikan wujud pada hal yang tak berwujud; meningkatkan produktivitas penyedia jasa; meningkatkan dan menstandardisasikan kualitas jasa yang disediakan

Untuk menetapkan merek organisasi jasa secara efektif, perusahaan harus mendiferensiasikan mereknya melalui fitur jasa primer dan sekunder serta mengembangkan strategi merek yang tepat. Program penetapan merek yang efektif untuk jasa sering menerapkan berbagai elemen merek. Mereka juga mengembangkan hierarki merek dan portofolio serta menerapkan dimensi citra untuk memperkuat atau melengkapi penawaran jasa.

Bahkan perusahaan berbasis produk harus menyediakan layanan purnajual. Untu; dan menyesuaikan pasokan jasa dengan permintaan pasar. Untuk memberikan dukungan terbaik, produsen harus mengidentifikasi jasa yang paling dihargai pelanggan dan arti penting relative jasa tersebut. Bauran jasa meliputi layanan prajual (memfasilitasi dan layanan penambahan nilai) dan layanan purnajual (departemen layanan pelanggan, layanan perbaikan dan permeliharaan).

Pada masa lalu, industry jasa tertinggal di belakang perusahaan manufaktur dalam menerapkan dan menggunakan konsep dan alat pemasaran, tetapi situasi itu kini sudah berubah. Pemasaran jasa harus dilakukan secara holistic: Pemasaran jasa tidak hanya memerlukan pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal untuk memotivasi karyawan, dan pemasaran interaktif untuk menekankan arti penting “teknologi tinggi” dan “sentuhan tinggi”. Harapan pelanggan memainkan peran penting dalam pengalaman dan penilaian jasa mereka. Perusahaan harus mengelola kualitas jasa dengan memahami dampak dari setiap pertemuan jasa.

Perusahaan jasa terkemuka sangat ahli dalam praktik-praktik berkut: konsep strategis, sejarah komitmen manajemen puncak terhadap kualitas, standar yang tinggi, teknologi swalayan, sistem pengamatan kinerja jasa dan keluhan pelanggan, dan penekanan pada kepuasan karyawan.

Resume Makalah Menentukan Strategi Produk

Produk adalah elemen pertama dan terpenting dalam bauran pemasaran. Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi dalam bauran produk, lini produk, merek, serta pengemasan dan pelabelan.Dalam merencanakan penawaran pasarnya, pemasar harus berpikir melalui lima tingkat produk: manfaat inti, produk dasar, produk yang diharapkan, produk tambahan, dan produk potensial, yang mencakup semua tambahan dan transformasi yang mungkin dialami pada akhirnya.

Produk dapat digolongkan dalam beberapa cara. Berdasarkan ketahanan dan keandalannya, produk bisa bisa berupa barang tidak tahan lama, barang tahan lama, atau jasa. Dalam kategori barang konsumen, produk terdiri dari barang sehari-hari (barang kebutuhan pokok/staple, barang impuls, barang darurat), barang belanja (homogeny dan heterogen), barang khusus, atau barang yang tak dicari. Dalam kategori barang industry, produk digolongkan dalam satu dari tiga kategori: bahan dan suku cadang (bahan mentah serta bahan dan suku cadang manufaktur), barang modal (instalasi dan peralatan), atau jasa pasokan dan bisnis (pasokan operasi, iten pemeliharaan dan perbaikan, jasa pemeliharaan dan perbaikan, serta jasa nasihat bisnis).

Merek dapat dideferensiasikan berdasarkan sejumlah dimensi produk atau jasa yang berbeda: bentuk produk, fitur, kinerja, kesesuaian, ketahanan, keandalan, kemudahan perbaikan, gaya, dan desain, serta dimensi jasa seperti kemudahan pemesanan, pengiriman, instalasi, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, serta pemeliharaan dan perbaikan.

Sebagian besar perusahaan menjual lebih dari satu produk. Bauran produk dapat diklasifikasikan menurut lebar, panjang, dalam, dan konsistensi. Empat dimensi ini merupakan alat untuk mengembangkan strategi pemasaran perusahaan dan memutuskan lini produk mana yang akan ditumbuhkan, dipertahankan, dipanen, dan didivestasikan. Untuk menganalisis lini produk dan memutuskan berapa banyak sumber daya yang harus diinvestasikan dalam lini itu, manajer lini produk harus melihat penjualan dan laba serta profil pasar.

Perusahaan dapat mengubah komponen produk dari bauran pemasarannya dengan memperpanjang produknya melalui perpanjangan lini (ke bawah pasar, ke atas pasar, atau keduanya) atau pengisian lini, dengan memodernisasi produknya, dengan menampilkan produk tertentu, dan dengan mengurangi produknya guna menghilangkan produk yang paling tidak menguntungkan.

Merek sering dijual atau dipasarkan secara bersama dengan merek lain. Merek bahan baku dan merek bersama dapat menambah nilai, dengan mengasumsikan merek-merek tersebut mempunyai ekuitas dan dianggap benar-benar sesuai.

Produk fisik harus dikemas dan diberi label. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat menciptakan nilai kenyamanan bagi pelanggan dan nilai promosi bagi produsen. Akibatnya, kemasan dapat bertindak sebagai “iklan lima detik” bagi produk. Jaminan dan garansi dapat menawarkan kepastian lebih lanjut bagi konsumen.

Resume Makalah Menghadapi Persaingan

Michael Porter mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinsic sebuah pasar atau segmen pasar. Lima kekuatan tersebut adalah pesaing industry, pendatang baru potensial, pengganti, pembeli dan pemasok. Lima ancaman yang di timbulkan kekuatan tersebut adalah sebagai berikut : Ancaman rivalitas segmen yang intens, sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat atau agresif. Ancaman pendatang baru, segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Ancaman produk pengganti, segmen yang tidak menarik jika ada pengganti actual atau potensial untuk produk tersebut, produk pengganti memaksa perusahaan memberi batasan pada harga dan laba. Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar, segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang kuat atau semakin besar. Ancaman daya tawar pemasok semakin besar, segmen yang tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok.

Pesaing adalah perusahaan yang mampu memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama. Konsep persaingan industry, sekelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan subtitusi dekat satu sama lain. Industry di kelompokan berdasarkan jumlah penjual dan tingkat deferensiasi, ada atau tidaknya hambatan masuk, hambatan mobilitas, dan hambatan keluar, struktur biaya, tingkat integrasi vertical dan tingkat globaliasasi. Konsep persaingan pasar, perusahaan-perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama. Konsep pesaingan pasar membuka mata perusahaan terhadap sekumpulan pesaing-pesaing yang actual dan para persaing potensial yang lebih luas. Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus menentukan strategi, tujuan, kekuatan, dan kelemahan mereka.

Masukan selanjutnya bisa didapat dengan mengklasifikasikan perusahaan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran: pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk. Ketika total pasar bertambah besar, maka perusahaan yang dominan biasanya mendapatkan keuntungan yang paling banyak. Pemimpin-pemimpin pasar, harus mencari pelanggan baru atau lebih banyak penggunaan dari pelanggan lama. Pelanggan baru bisa dicari diantara tiga kelompok yaitu;

-                      Kelompok yang menggunakan produk tapi tidak melakukannya (strategi penetrasi pasar)

-                      Kelompok yang belum pernah menggunakan produk (strategi segmen pasar baru)

-                      Kelompok yang tinggal di tempat lain (strategi ekspansi geografis)

Walaupun berusaha memperluas total ukuran pasar, perusahaan dominan harus terus aktif mempertahankan bisnis lamanya. Untuk mempertahankan pasar, para pemimpin pasar harus memiliki respons yang konstruktif. Pemimpin harus memimpin industri dalam mengembangkan produk baru dan layanan pelanggan, efektivitas distribusi, serta penurunan biaya. ketika tidak melancarkan serangan, pemimpin pasar tidak boleh membiarkan sisi lemah utamanya terekspos. Pemimpin harus jeli untuk mempertahankan wilayah mana yang harus dipertahankan, dan wilayah mana yang bisa diserahkan. Tujuan strategi defensif ini adalah mengurangi probabilitas serangan, dengan mengalihkannya ke wilayah yang tidak terlalu terancam, serta mengurangi intensitasnya.

Banyak penantang pasar yang bisa mapan atau bahkan melewati pemimpin pasar. Penantang menetapkan aspirasi tinggi mendongkrak sumber daya mereka sementara pemimpin pasar sering menjalankan bisnis seperti biasa. Penantang harus memutuskan siapa yang akan diserang :

-                      Penantang dapat menyerang pemimpin pasar

-                      Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya dimana perusahaan itu

tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana

-                      Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional yang kecil

Theodore Levit menulis artikel yang berjudul  “Innovative Imitation”, dimana ia berpendapat bahwa sebuah strategi peniruan produk bisa sama-sama menguntungkan dengan strategi inovasi produk. Sang inovator menanggung biaya pengembangan produk baru, mendistribusikannya, dan memberitahu serta mendidik pasar. Imbalan semua kerja dan resiko ini biasanya berupa kepimpinan pasar. Namun, perusahaan lain dapat turut serat dan meniru atau memperbaiki produk baru itu.

Perusahaan yang lebih kecil biasanya menghindari bersaing dengan perusahaan yang lebih besar dengan membidik pasar kecil yang hanya sedikit atau tidak diminati oleh perusahaan besar. Tetapi, bahkan perusahaan besar dan menguntungkan mungkin memilih untuk menggunakan strategi penceruk bagi beberapa unit bisnis atau perusahaan mereka.

Resume Makalah Membentuk Positioning Merek

Keputusan positioning memerlukan penentuan kerangka refrensi dengan mengidentifikasikan pasar sasaran dan sifat persaingan serta asosiasi merek titik paritas dan titik perbedaan yang ideal. Semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan STP yaitu segmentasi, penentuan sasaran (targeting), dan positioning. Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran. Tujuannya adalah menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Hasil positioning adalah terciptanya dengan sukses suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan, satu alasan kuat mengapa pasar sasaran harus membeli produk bersangkutan.

Titik perbedaan (point of difference) adalah atribut atau manfaat yang secara kuat diasosiasikan konsumen dengan  suatu merek, dinilai positif, dan diyakini tidak ditemukan kesamaannya pada merek pesaing. Titik kesamaan (point-of-parity) sebaliknya, adalah asosiasi-asosiasi yang tidak harus unik untuk merek tetapi dapat dimiliki bersama dengan merek lain. Jenis asosiasi ini mempunyai dua bentuk dasar: kategori dan kompetitif. Titik kesamaan kategori adalah asosiasi yang dipandang esensial oleh konsumen untuk suatu penawaran yang sah dan kredibel dalam kategori produk atau jasa tertentu. Titik kesamaan pesaing adalah asosiasi yang dirancang untuk menegasi titik perbedaan pesaing.

Ada tiga cara utama untuk mengekspresikan keanggotaan kategori dari suatu merek: (1) Mengumumkan manfaat kategori. Untuk memastikan kepada konsumen bahwa sebuah merek akan disampaikan karena alasan fundamental untuk penggunaan kategori, maka manfaat sering digunakan untuk mengumumkan keanggotaan kategori.(2) Membandingkan dengan contoh. Merek terkenal dan penting dalam sebuah kategori juga dapat membantu merek menspesifikasikan keanggotaan kategorinya. (3)Mengandalkan penggambar produk. Penggambar produk yang mengikuti nama merek sering kali menjadi sarana singkat untuk mengekspresikan asal-usul kategori.

Titik kesamaan digerakkan oleh kebutuhan dan keanggotaan kategori (untuk menciptakan kategori POP) dan kebutuhan menghilangkan POD pesaing (untuk menciptakan POP kompetitif). Dalam memilih titik perbedaan, dua pertimbangan penting adalah konsumen menemukan POD yang diinginkan dan perusahaan memiliki kemampuan untuk menyampaikan produk berdasarkan titik perbedaan. Ada tiga keinginan utama konsumen akan titik perbedaan :

1.      Relevansi, konsumen sasaran harus merasa bahwa POD itu penting dan relevan secara pribadi

2.      Lain dari yang lain, konsumen harus menemukan bahwa titik perbedaan itu memang lain daripada yang lain dan unggul.

3.      Dapat dipercaya

Salah satu kesulitan umum dalam menciptakan positioning merek yang kuat dan kompetitif adalah bahwa banyak atribut atau manfaat yang membentuk titik kesamaan dan titik perbedaan berkorelasi negatif. Keunggulan kompetitif (competitive advantage) adalah kemampuan perusahaan untuk bekerja dalam satu atau lebih cara yang tidak dapat atau tidak akan disamai oleh pesaing. diferensiasi tersebut bias berupa diferensiasi produk, personil, saluran, dan citra.

Strategi penetapan posisi dan diferensiasi perusahaan harus berubah karena produk, pasar, dan pesain berubah sepanjang siklus hidup produk. Siklus produk tersebut umumnya dibagi dalam 4 tahap: pengenalan (introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (maturity), dan penurunan (decline). Dan setiap tahap harus dilakukan strategi pemasaran yang berbeda dan sesuai dengan tahapnya. Gaya adalah jenis ekspresi dasar dan berbeda yang muncul dalam bidang usaha manusia. Gaya muncul dibidang perumahan, pakaian, dan seni. Gaya dapat bertahan selama beberapa generasi dan menjadi tren yang datang dan pergi. Mode adalah gaya yang populer atau diterima pada waktu tertentu atau saat ini dalam bidang tertentu. Mode melalui empat tahap: kekhasan, tahap peniruan, tahap mode missal, dan tahap penurunan. Fad adalah mode yang cepat dilihat masyarakat, diadopsi dengan antusiasme besar, cepat mencapai puncak, dan menurun dengan sangat cepat. Siklus penerimaan mereka sangat pendek, dan cenderung hanya menarik pengikut terbatas yang mencari kesenangan atau ingin membedakan diri mereka sendiri dari orang lain.

Setiap tahap dalam siklus hidup produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. Tahap pengenalan ditandai dengan pertumbuhan yang lambat dan laba minimal. Jika berhasil, produk memasuki tahap pertumbuhan yang ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang cepat dan laba yang meningkat. Lalu diikuti tahap kedewasaan di mana pertumbuhan penjualan melambat dan laba stabil. Terakhir, produk memasuki tahap penurunan. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasi produk yang benar-benar lemah: mengembangkan strategi bagi setiap produk; dan membuang produk yang lemah dengan cara yang meminimalkan sumbangsih bagi laba, karyawan, dan pelanggan perusahaan. Seperti produk, pasar berevolusi melalui empat tahap: kemunculan, pertumbuhan, kedewasaan, penurunan.

Resume Makalah Menciptakan Ekuitas Merek

Sebuah merek adalah sebuah nama, tanda, simbol, desain atau kombinasi dari beberapa elemen ini, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang dan jasa dari satu atau sekumpulan penjual dan untuk mendiferensiasikan mereka dari para pesaingnya. Komponen yang berbeda dari merek─nama merek, logo, simbol, desain kemasan, dan lainnya─ disebut sebagai elemen merek.

Merek menawarkan sejumlah manfaat bagi pelanggan dan perusahaan. Merek merupakan aset tak berwujud yang berharga yang perlu dikelola dengan seksama. Kunci dari penetapan merek adalah membuat pelanggan menyadari perbedaan di antara merek-merek dalam sebuah kategori produk.

Ekuitas merek harus didefinisikan berdasarkan efek pemasaran yang secara unik dapat diatributkan ke sebuah merek. Artinya, ekuitas merek terkait dengan fakta bahwa akan diperoleh hasil yang berbeda dari pemasaran suatu produk atau jasa karena mereknya, dibandingkan dengan hasil bila produk atau jasa yang sama tidak teridentifikasi oleh merek tersebut.

Pembangunan ekuitas merek bergantung pada tiga faktor utama (1) pilihan awal untuk elemen atau identitas merek yang membentuk merek (2)cara merek diintegrasikan ke dalam dukuungan program pemasaran; dan (3) asosiasi yang dipindahkan secara tidak langsung ke merek dengan menghubungkan merek dengan entitas lainnya (misalnya perusahaan, negara asal, saluran distribusi, atau merek lain.)

Ekuitas merek perlu diukur agar dapat dikelola dengan baik. Audit merek mengukur “dimana merek selama ini berada” dan studi penelusuran mengukur  “dimana merek berada sekarang”dan apakah program pemasaran mencapai efek yang diinginkan.

Strategi penetapan merek untuk sebuah perusahaan mengidentifikasi elemen mana yang dipilih perusahaan untuk diterapkan ke berbagai produk yang mereka jual. Dalam perluasan merek, perusahaan menggunakan merek yang sudah mapan untuk memperkenalkan produk baru. Perluasan potensial harus dinilai dari seberapa efektif perluasan nantinya mampu mengangkat ekuitas merek yang sudah ada ke produk baru, dan juga seberapa efektif perluasan , pada gilirannya, berkontribusi pada ekuitas dari merek induknya.

Merek dapat memainkan peran yang berbeda dalam potofolio merek. Merek dapat memperluas cakupan, memberikan proteksi, memperluas citra, atau memenuhi beragam peran lain bagi perusahaan. Masing-masing produk nama merek harus memiliki positioning yang didefinisikan dengan baik. Dengan demikian, merek dapat memaksimalkan cakupan dan maminimalkan tumpang tindih dan ujungnya mengoptimalkan portofolio.

Ekuitas pelanggan merupakan konsep pelengkap untuk ekuitas merek yang merefleksikan jumlah dari nilai-nilai seumur hidup dari seluruh pelanggan untuk sebuah merek.

Resume Makalah Mengidentifikasi Segmen dan Target Pasar

Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas segmentasi pasar, penentuan target pasar, dan positioning pasar. Kita dapat membidik pasar pada empat lingkaran : segmen, ceruk, wilayah local dan individual. Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasikandi dalam sebuah paar. ceruk adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit. Globalisasi dan internet membuat pemasar ceruk lebih praktis bagi banyak pihak. Pemasar memenangkan pasar local melalui pemasaran akar rumput untuk wilayah perdagangan, lingkungan tempat tinggal dan bahkan took individual.

Ada dua dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen:karakteristik konsumen dan respon konsumen. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen adalah: Segmentasi Geografis, Segmentasi Demografis, Segmentasi Psikografis, dan Segmentasi Tingkah Laku.

Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Agar dapat berguna, segmen-segmen pasar haruslah menilai berdasarkan lima criteria utama:

1.         Dapat diukur. Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur

2.        Besar . segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayanisegmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus.

3.         Dapat diakses. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

4.        Dapat dibedakan. Segmen – segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsure dan program bauran pemasaran yang berbeda.

5.        Dapat dilaksanakan. Program – program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang – peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Ini membuat beberapa pariset pasar membela pemdekatan segmentasi pasar berbasis kebutuhan.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memerhatikan dua factor yakni, daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran seperti:

(1)Konsentrasi Segmen Tunggal. Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut. (2)Spesialisasi Selektif. Perusaan memiliki sejumlah segmen secara objektif, masing-masing segmen menarik dan memadai. (3)Spesialisasi Produk. Perusahaan menghasilkan produk tertentu yang dijualnya ke beberapa segmen. (4)Spesialisasi pasar. Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan kelompok pelanggan tertentu. (5)Cakupan Pasar Penuh. Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.

Dua pertimbangan lain yang harus diperhitungkan dalam mengevaluasi dan memiilih segmen adalah rencana serangan segmen demi segmen, dan pilihan etika atas pasar sasaran. Rencana Serangan Segmen demi Segmen. Perusahaan dianggap bijaksana jika memasuki satu segmen pada waktu tertentu tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. Megamarketing adalah koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, polotik, dan hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari sejumlah pihak guna memasuki atau beroperasi di pasar tertentu. Pilihan Etika Target Pasar. Pembidikan pasar sasaran kadang-kadang menimbulkan pertentangan pendapat di masyarakat. Public prihatin jika pemasar memperdaya kelompok yang rentan (seperti anak-anak) atau kelompok yang tidak mampu (seperti penduduk miskin ditengah kota), atau mempromosikan produk yang berpotensi mencelakakan.

Resume Makalah Menganalisis Pasar Bisnis

Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan di mana melalui ini organisasi formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa, lalu mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara merek dan pemasok alternative. Pasar bisnis terdiri semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok ke organisasi lain.

Penjualan sistem adalah strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan bahkan kota baru. Dalam penjualan sistem, pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek kepada pemasok.

Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pengguna, influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga gerbang. Untuk mempengaruhi pihak-pihak tersebut, pemasar harus menyadari factor ;ingkungan, orgasisasional, antar-pribadi, dan individual.

Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut fase pembelian: (1) pengenalan masalah, (2) deskripsi kebutuhan umum, (3) spesifikasi produk, (4) pencarian pemasok, (5) pengumpulan proposal, (6) pemilihan pemasok, (7) spesifikasi pemasaran-rutin, dan (8) tinjauan ulang kinerja.

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik.

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembeliaan dan penjualan, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi  terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. “Gagasan pemasaran: Membangun Kepercayaan dan Kredebilitas Perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercyaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra.

Koordinasi vertical dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investadi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi tersebut membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Meskipun demikian hal tersebut juga  mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dan ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi tersebut  bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan tertentu.

Selain itu, oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan kontrak. Karena pembeli tidak dapat mengawasi kinerja pemasok terus menerus. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasi sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka. Pembeli untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan dilakukannya banyak pekerjaan administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta perusahaan domestic. Pemasok harus menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan dan produksi khusus yang ditemukan di pasar lembaga dan pemerintah.

Resume Makalah Menganalisis Pasar Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga factor : budaya (budaya,sub-budaya, dan kelas sosial), Sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status sosial), dan Pribadi (usia, tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri). Penelitian atas semua factor ini dapat memberikan petunjuk bagi pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.

Empat proses psikologi utama yang mempengaruhi perilaku konsumen, motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.

Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia dibawah ini membawa implikasi yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran:

a.       Teori  Sigmund Freud

Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami penuh motifasinya sendiri.

b.      Teori Abraham Maslow

Menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu dalam waktu tertentu, yaitu bahwa kebutuuhan manusia diatur dalam hierarki kebutuhan dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan.

c.       Teori Frederick Herzberg

Mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan/dissatisfier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan/satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan). Ketiadaan dissatisfier tidak cukup untuk memotivasi pembelian, harus ada satisfier.

Persepsi (perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Orang biasanya mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman: atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Dua pendekatan popular terhadap pembelajaran adalah pengkondisian klasik dan pengkondisian operant (instrumental). Dorongan (drive) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Pertanda (cue) adalah rangsangan minor yang menentukan kaan, di mana, dan bagaimana seseorang merespons. Diskriminasi berarti kita telah belajar menyadari perbedaan dalam sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan respons kita menurut perbedaan itu. Bias hedonis (hedonic bias) mengatakan orang mempunyai kecenderunngan umum untuk megaitkan keberhasilan pada diri mereka dan kegagalan pada penyebab eksternal.

Asosiasi merek (brand assosiation) terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap, dll yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek.

Proses Memori. Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrogaman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.

Pengambilan memori  (memory retrieval)  merupakan cara informasi diambil dari memori. Usaha mengingat informasi dipengaruhi oleh tiga faktor:

1.         Kehadiran informasi produk lain dalam memori.

2.         Waktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman

3.         Informasi yang tersedia tidak dapat diakes tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat.

Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahai proses keputusan pembelian pelanggan secara penuh, semua pengalaman mereka dalam pembelajran, memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk. Periset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keptusan pembelian.

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mengembangkan strategi pemasaran  yang memicu minat konsumen. Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian, perhatian tajam dan pencarian informasi aktif.

Evaluasi Alternatif adalah bagaimana konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir. Dalam tahap mengevaluasi konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kesimpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud pembelian konsumen dapat membentuk 5 subkeputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik karena melihat fitur mengkhawatirkan , karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan penggunaan produk pasca pembelian.

Resume Makalah Menciptakan Nilai, Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan

Dasar orientasi pemasaran yang baik adalah hubungan pelanggan yang kuat. Pemasar harus berhubungan dan menginformasikan pelanggan, serta melibatkan diri.Menurut Don Peppers dan Martha Rogers “satu satunya nilai yang diciptakan perusahaan anda adalah nilai yang berasal dari pelanggan, yaitu nilai yang anda dapatkan sekarang dan nilai yang akan anda miliki di masa depan. Suatu bisnis dianggap sukses apabila berhasil mendapatkan, memperahankan, dan menumbuhkan pelanggan. Pelanggan adalah alasan kenapa perusahaan membuat pabrik, mempekerjakan karyawan, menjadwalkan rapat, membuat jalur serat optik, atau melibatkan diri dalam aktivitas bisnis apapun. Tanpa pelanggan anda tidak memiliki bisnis”.

Pelanggan adalah pemaksimal nilai. Mereka membentuk ekspektasi nilai dan bertindak berdasarkan nilai tersebut. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai tertinggi yang dapat diberikan kepada pelanggan, yang didefinisikan sebagai selisih antara total manfaat pelanggan dan total biaya pelanggan.

Konsumen memiliki tingkat loyalitas beragam. Menurut Oliver loyalitas (loyalty) adalah komitmenyang dipegang secara mendalam untuk membeli atau mendukung kembali produk yang disukai di masa depan meski pengaruh situasi dan usaha pemasaran berpotensi menyebabkan pelanggan  beralih. Proporsi nilai (Value proposition) terdiri dari seluruh kelompok manfaat yang dijanjikan perusahaan untuk dihantarkan.Merek harus mempresentasikan janji yang diharapkan pelanggan. Ditepati atau tidakna janji ntergantung kemampuan perusahaan dalam mengelola system penghantar nilainya. Sistem penghantar nilai(Value Delivery System) yaitu sekumpulan proses bisnis yang membatu perusahaan menghantarkan nilai konsumen yang berbeda.

Kepuasan pembeli merupakan fungsi kinerja yang dipersepsikan produk dan ekspektasi pembeli. Dengan mengenali bahwa kepuasan yang tinggi menimbulkan loyalitas pelanggan yang tinggi, kini banyak perusahaan membidik TCS (Total Customer Satisfaction) kepuasan total pelanggan. Untuk perusahaan-perusahaan semacam itu, kepuasan pelanggan menjadi tujuan sekaligus sarana pemasaran.

Kehilangan pelanggan yang menguntungkan dapat sangat mempengaruhi laba perusahaan. Biaya menarik pelanggan baru diperkirakan lima kali lipat biaya mempertahankan pelanggan lama agar tetap gembira. Kunci untuk mempertahankan pelanggan adalah pemasaran hubungan.

Kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa berdasarkan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Pemasar memainkan peran kunci dalam mencapai nilai total kualitas yang tinggi sehingga perusahaan tetap berjalan dan menguntungkan.

Manajer pemasaran harus menghitung nilai seumur hidup pelanggan dari basis pelanggan mereka untuk memahami implikasi laba mereka. Mereka juga harus menentukan cara untuk meningkatkan nilai basis pelanggan.

Perusahaan juga menjadi ahli dalam manajemen hubungan pelanggan (CRM), yang berfokus pada pengembangan program untuk menarik dan mempertahankan pelanggan yang tepat dan memenuhi kebutuhan individual pelanggan bernilai tersebut. Manajemen hubungan pelanggan sering memerlukan pembentukan database pelanggan dan penggalian data untuk mendeteksi tren, segmen dan kebutuhan individual.

Resume Makalah Melaksanakan Riset Pemasaran dan Meramalkan Permintaan

Perusahaan dapat mengadakan riset pemasaran sendirian atau mempekerjakan perusahaan lain untuk melakukannya bagi mereka. Riset pemasaran yang baik dicirikan oleh metode ilmiah, kreativitas, berbagai metode riset, pembuatan model yang akurat, analisis biaya-manfaat, skeptisisme yang sehat, dan focus pada etika.

Proses riset pemasaran terdiri dari mendefinisikan masalah, alternative keputusan, dan tujuan riset; mengembangkan rencana riset; mengumpulkan informasi; menganalisis informasi; mempresentasikan temuan kepada manajemen; dan mengambil keputusan.

Dalam mengadakan riset, perusahaan harus memutuskan apakah mereka akan mengumpulkan data mereka sendiri atau menggunakan data yang sudah ada. Mereka juga harus memutuskan pendekatan riset mana (observasi, kelompok focus, survey, data perilaku, atau eksperimen) dan instrument riset mana (kuesioner, ukuran kualitatif, atau alat teknologi) yang digunakan. Selain itu, mereka harus memutuskan rencana pengambilan sampel dan metode kontak (melalui surat, telepon, secara pribadi, atau online).

Dua pendekatan komplementer untuk mengukur produktivitas pemasaran adalah: (1) ukuran pemasaran untuk menilai pengaruh pemasaran dan (2) pemodelan bauran pemasaran untuk memperkirakan hubungan kausal dan mengukur bagaimana kegiatan pemasaran mempengaruhi hasil. Papan kendali (dashboard) pemasaran adalah cara terstruktur untuk mendiseminasikan pandangan yang dikumpulkan dari dua pendekatan dalam organisasi.

Ada dua jenis permintaan: permintaan pasar dan permintaan perusahaan. Untuk memperkirakan permintaan saat ini, perusahaan berusaha menentukan total potensi pasar, potensi pasar suatu wilayah, penjualan industry, dan pangsa pasar. Untuk memperkirakan permintaan masa depan, perusahaan mensurvei maksud pembeli, meminta masukan tenaga penjualan, mengumpulkan pendapat ahli, menganalisis penjualan masa lalu, atau terlibat dalam uji pasar. Model matematika, teknik statistik canggih, dan prosedur pengumpulan data terkomputerisasi sangatlah penting bagi semua jenis peramalan permintaan dan penjualan.

Resume Makalah Mengumpulkan Informasi dan Memindai Lingkungan

Untuk melaksanakan tanggung jawab analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian mereka, manajer pemasaran memerlukan sistem informasi pemasaran (MIS). Peran MIS adalah menilai kebutuhan informasi manajer, mengembangkan informasi yang dibutuhkan, dan mendistribusikan informasi tersebut secara tepat waktu. MIS (Marketing Information System) terdiri dari orang, peralatan, prosedur yang diperlukan untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, mendistribusikan, secara tepat waktu dan akurat bagi pengambil keputusan pemasaran.

MIS mempunyai tiga komponen: (1) sistem pencatatan internal, yang meliputi informasi tentang siklus pesanan sampai pembayaran dan sistem informasi penjualan; (2) sistem intelijen pemasaran, kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan oleh manajer untuk mendapatkan informasi setiap hari tentang perkembangan penting dalam lingkungan pemasaran; (3) sistem riset pemasaran yang memungkinkan desain sistematis, pengumpulan, analisis dan pelaporan data dan temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu.

Catatan Internal : Manajer pemasaran mengandalkan laporan internal pesanan, penjualan, harga, biaya, tingkat persediaan, piutang, utang, dst. Dengan menganalisis informasi ini, mereka dapat menemukan berbagai peluang dan masalah penting. Siklus Pesanan sampai Pembayaran : Inti sistem pencatatan internal adalah siklus pemesanan sampai pembayaran. Sistem Informasi Penjualan : Manajer pemasaran memerlukan laporan yang tepat waktu dan akurat tentang penjualan yang terkini. Perusahaan harus menerjemahkan data penjualan secara hati-hati agar tidak menarik kesimpulan yang salah. Sistem intelijen pemasaran (marketing intelligence system) adalah kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan manajer untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai perkembangan dalam lingkungan pemasaran.

Pemasar menemukan banyak peluang dengan mengidentifikasi Fad (sesuatu yang tidak dapat diperkirakan, berumur pendek, dan tanpa signifikan sosial, ekonomi, dan politik). Tren (arah atau urutan kejadian yang mempunyai momentum dan bertahan cukup lama) dan Megatren (perubahan sosial ekonomi,politik, dan teknologi utama yang mempunyai pengaruh bertahan sangat lama).

Dalam gambaran global yang cepat berubah, pemasar harus mengamati enam kekuatan lingkungan yang utama : demografis, ekonomi, sosial-budaya, alam, teknologi, dan politik-hukum.

Dalam lingkungan demografis, pemasar harus menyadari pertumbuhan populasi di seluruh dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan; munculnya keluarga nontradisional; dan perubahan geografis yang besar dalam populasi.

Di bidang ekonomi, pemasar harus berfokus pada distribusi pendapatan dan tingkat tabungan, utang dan ketersediaan kredit.

Di bidang sosial-budaya, pemasar harus memahami pandangan orang tentang diri mereka sendiri, orang lain, organisasi, masyarakat, alam, dan alam semesta. Mereka harus memasarkan produk yang berhubungan dengan nilai inti dan nilai sekunder masyarakat dan menghantarkan kebutuhan berbagai subbudaya dalam masyarakat.

Di lingkungan alam, pemasar harus menyadari peningkatan kekhawatiran masyarakat tentang kesehatan lingkungan. Kini banyak pemasar yang menerapkan program pemasaran pelestarian dan hijau yang memberikan solusi lingkungan yang lebih baik sebagai hasilnya.

Di bidang teknologi, pemasar harus memperhitungkan tingkat perubahan teknologi yang semakin pesat, peluang inovasi, anggaran R&D yang beragam, dan semakin banyaknya peraturan pemerintah yang dibawa oleh perubahan teknologi.

Dalam lingkungan politik-hukum, pemasar harus bekerja dalam banyak hukum yang mengatur praktik bisnis dan bekerja sama dengan berbagai kelompok kepentingan khusus.

Resume Makalah Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran

Proses penghantaran nilai melibatkan pemilihan (atau pengidentifikasian), penyediaan (atau pengantaran), dan pengkomunikasian nilai yang unggul. Rantai nilai adalah sarana untuk mengidentifikasi aktivitas kunci yang menciptakan nilai dan biaya untuk bisnis yang spesifik.

Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas yang unggul dalam mengatur proses bisnis inti seperti realisasi produk baru, manajemen persediaan, akuisisi serta retensi pelanggan. Mengatur proses inti ini secara efektif berarti menciptakan jaringan pemsaran di mana pekerjaan bekerja secara dekat dengan semua pihak dalam rantai produksi dan distribusi, dari pemasok bahan baku hingga ke distribusi eceran. Perusahaan tidak lagi bersaing, jaringan perusahaan yang melakukannya.

Menurut satu pandangan, pemasaran holistik memaksimalkan ekplorasi nilai dengan memahami hubungan antara ruang kognitif pelanggan, ruang kompetensi perusahaan, dan sumber daya kolaborator. Memaksimalkan penciptaan nilai dengan mengidentifikasi manfaat baru pelanggan dari ruang kognitif pelanggan, mengutilisasi kompetensi inti dari wilayah bisnisnya, serta memilih dan mengatur rekan bisnis dari jaringan kolaboratifnya. Memaksimalkan penghantaran nilai dengan menjadi ahli dalam manajemen hubungan pelanggan, manajemen sumberdaya internal dan manajemen kemitraan bisnis.

Perencanaan strategis berorientasi pasar adalah proses manajerial dalam mengembangkan serta mempertahankan hubungan yang baik antara tujuan, kemampuan dan sumber daya organisasi serta peluang dari perubahan pasar. Tujuan dari perencanaan strategis adalah membentuk bisnis dan produk perusahaan sehingga dapat mencapai sasaran keuntungan dan pertumbuhan. Perencanaan strategis diperlukan pada empat tingkatan: korporasi, divisi, unit bisnis, dan produk.

Strategi korporasi mendirikan kerangka dari dalam di mana divisi dan unit bisnis menyiapkan rencana strategis mereka. Penetapan strategi korporasi membutuhkan empat aktivitas: mendefinisikan misi korporat, mendirikan unit bisnis strategis (SBU), menetapkan sumber daya pada masing-masing SBU berdasarkan daya tarik pasar dan kekuatan bisnisnya, serta merencanakan bisnis baru dan memperkecil ukuran bisnis lama.

Satu SBU ( Strategic Business Unit) mempunyai tiga karakteristik :

1.    SBU adalah satu bisnis tunggal ataukumpulan bisnis yang berhubungan, yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya.

2.    SBU mempunyai kelompok pesaingnya sendiri.

3.    SBU mempunyai manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba.

Perencanaan strategi bagai bisnis individu membutuhkan aktivitas berikut: mendefinisikan misi bisnis, menganalisis kesempatan dan ancaman eksternal, menganalisis kekuatan dan kelemahan internal, menformulasikan tujuan, menformulasikan strategi, menformulasikan program dukungan, mengimplementasikan program, dan mengumpulkan umpan balik dan menjalankan pengawasan.

Keseluruhan evaluasi tentang kekuatan , kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan disebut analisis SWOT. Analisis SWOT ( strengths- weakness- opportunities- threats ) merupakan cara untuk mengamati lingkungan pemasaran eksternal dan internal.

Formulasi tujuan adalah mengembangkan tujuan khusus untuk suatu periode perencanaan. Sebagian unit bisnis mengejar bauran sasaran, termasuk profitabilitas, pertumbuhan penjualan, peningkatan pangsa pasar, kandungan risiki, inovasi, dan reputasi. Unit bisnis menetapkan sasaran ini dan kemudian mengelolanya berdasarkan sasaran tersebut (management by objectives-MBO). Agar MBO ini berhasil, tujuan harus memenuhi 4 kriteria : Tujuan harus diatur berurutan, mulai dari yang paling penting sampai yang paling tidak penting, Tujuan harus bersifat kuantitatif, Tujuan harus realistis, Tujuan harus konsisten.

ALIANSI STRATEGIS

Dibagi menjadi 4 :

1.    Aliansi produk atau jasa : sebuaha perusahaan melisensikan perusahaan lainnya untuk memproduksi produknya, atau dua perusahaan bekerjasama memasarkan produk pendamping atau produk baru

2.    Aliansi Promosional : sebuah perusahaan sepkat untuk menjalankan  promosi bagi produk atau jasa perusahaan lain

3.    Aliansi Logistik : sebuah perusahaan menawarkan layanan  logistic untuk produk perusahaan lain

4.    Kolaborasi penetapan harga : satu atau lebih perusahaan bergabung dalam kolaborasi penetapan harga khusus.

Masing-masing tingkat produk dalam unit bisnis harus mengembangkan rencana pemasaran untuk mencapai tujuannya. Rencana Pemasaran (marketing plan) adalah dokumen tertulis yang meringkas apa yang telah dipelajari pemasar tentang pasar dan mengindikasikan bagaimana perusahaan berencana menjangkau tujuan pemasarannya.

Baca Juga : Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran (I/III)

Pengertian dan Penjelasan Return On Equity

Pengembalian terhadap ekuitas atau Return On Equity adalah rasio profitabilitas yang mengukur kemampuan perusahaan untuk menghasilkan keuntungan dari investasi pemegang saham dalam perusahaan. Dengan kata lain, laba atas rasio ekuitas menunjukkan berapa banyak keuntungan setiap dolar dari ekuitas pemegang saham biasa menghasilkan.

Jadi kembali pada 1 berarti bahwa setiap dolar dari ekuitas pemegang saham biasa menghasilkan 1 dollar dari laba bersih. Ini merupakan ukuran penting bagi calon investor karena mereka ingin melihat seberapa efisien suatu perusahaan akan menggunakan uang mereka untuk menghasilkan laba bersih. Return On Equity juga dan indikator manajemen seberapa efektif dalam menggunakan pembiayaan ekuitas untuk membiayai operasi dan mengembangkan perusahaan.

Banyak investor juga memilih untuk menghitung return on equity pada awal periode dan akhir periode untuk melihat perubahan imbalan. Ini membantu melacak kemajuan perusahaan dan kemampuan untuk mempertahankan tren laba positif.

Baca Juga : Return On Assets

Pengertian dan Penjelasan Return On Assets

Return On Assets (sering disebut pengembalian total aset)  adalah rasio profitabilitas yang mengukur laba bersih yang dihasilkan oleh total aset selama periode dengan membandingkan laba bersih terhadap total aset rata-rata. Dengan kata lain, laba atas rasio aset atau Return On Assets mengukur seberapa efisien perusahaan dapat mengelola aset-asetnya untuk menghasilkan laba selama periode tertentu.

Rasio ini membantu manajemen dan investor melihat seberapa baik perusahaan dapat mengkonversi investasi pada aset menjadi keuntungan. Investor dapat melihat Return On Assets sebagai laba atas investasi untuk perusahaan sejak aset modal sering dijadikan investasi terbesar bagi kebanyakan perusahaan. Dalam hal ini, perusahaan menginvestasikan uang dalam aset modal dan pengembalian diukur dalam keuntungan. Return On Assets positif biasanya menujukkan tren laba. Untuk membandingkan seberapa baik Return On Assets perusahaan, sebaiknya membandingkannya dengan Rata-rata Industri

Makalah Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran (I/III)

Unsur utama proses manajemen pemasaran adalah strategi dan rencana pemasaran yang mendalam dan kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran.  Pengembangan strategi yang benar sepanjang waktu memerlukan disiplin dan fleksibilitas.

Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen adalah inti pemasaran. Sasaran dari setiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba. Dalam ekonomi yang sangat kompetitif, dengan semakin banyaknya pembeli rasional yang dihadapkan dengan segudang pilihan, perusahaan hanya dapat meraih kemenagan dengan melakukan proses penghantaran nilai yang bagus serta memilih, menyediakan, dan mengomunikasikan nilai yang unggul

Proses Penghantaran Nilai

Pemasaran tradisional memandang bahwa perusahaan membuat sesuatu dan kemudian menjualnya.  Pandangan proses bisnis baru menempatkan pemasaran pada  awal perencanaan.  Sekarang perusahaan melihat diri mereka sebagai bagian dari proses penghantaran nilai.

Urutan penciptaan dan penghantaran nilai dapat dibagi menjadi tiga fase. Fase pertama, memilih nilai, merepresentasikan “pekerjaan rumah” pemasaran yang harus dilakukan sebelum produk dibuat. Staf pemasaran harus mensegmentasikan pasar, memilih  sasaran pasar yang tepat, dan mengembangkan penawaran positioning nilai. Rumus “segmentasi, penentuan sasaran, positioning (STP)” adalah inti dari pemasaran strategis. Fase kedua adalah menyediakan nilai. Pemasaran harus menentukan fitur produk tertentu, harga dan distribusi. Tugas dalam fase ketiga adalah mengomunikasikan nilai dengan mendayagunakan tenaga penjualan, promosi penjualan, iklan dan sarana komunikasi lain untuk mengumumkan dan mempromosikan produk. Setiap fase nilai ini mempunyai implikasi biaya.

Rantai Nilai

Menurut Michael Porter dari Harvard, rantai nilai (value chain)  di gunakan sebagai alat untuk mengidentifikasi cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan. Setiap perusahaan merupakan sintetis dari beberapa kegiatan yang dilaksanakan untuk merancang, memproduksi, memasarkan, menghantarkan dan mendukung produknya.

Rantai nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan yang secara strategis relevan – lima kegiatan primer dan empat kegiatan pendukung – yang menciptakan nilai dan biaya dalam bisnis yang spesifik.

Kegiatan primer adalah (1) logistik ke dalam atau memasukkan bahan dalam bisnis; (2) operasi akhir atau mengubah bahan menjadi produk akhir; (3) logistik ke luar atau mengirimkan produk akhir; (4) memasarkan produk, yang meliputi penjualan; dan (5) memberikan layanan produk.

Kegiatan pendukung – mencakup (1) pengadaan; (2) pengembangan teknologi; (3) manajemen sumber daya manusia; (4) infrastruktur perusahaan – ditangani oleh departemen khusus. Infrastruktur perusahaan mencakup biaya manajemen umum, perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, dan hubungan pemerintah.

Sesungguhnya keberhasilan perusahaan tidak hanya bergantung pada seberapa baik kinerja setiap departemen, tetapi juga pada seberapa baik perusahaan mengkoordinasikan kegiatan departemen untuk melaksanakan proses bisnis inti. Proses bisnis inti ini meliputi:

1.    Proses mengindera pasar : Semua kegiatan untuk mengumpulkan intelejen pasar, menyebarkan dalam organisasi, dan menindaklanjuti informasi.

2.    Proses realisasi penawaran baru : Semua kegiatan dalam meneliti, mengembangkan, dan meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dengan cepat dan sesuai anggaran.

3.    Proses akuisisi pelanggan : Semua kegiatan dalam mendefinisikan pasar sasaran dan mencari calon pelanggan baru.

4.    Proses manajemen hubungan pelanggan : Semua kegiatan dalam membangun pemahaman, hubungan dan penawaran yang lebih mendalam dengan pelanggan perorangan.

5.    Proses manajemen pemenuhan : Semua kegiatan dalam menerima dan menyetujui pesanan, mengirimkan barang tepat waktu, dan mengambil pembayaran.

Kompetensi Inti

Kunci dari Kompetensi Inti adalah memiliki serta memelihara sumber daya dan kemampuan utama yang merupakan inti dari setiap usaha. Suatu kemampuan inti memiliki tiga karakteristik, yaitu:

1. Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan.

2.  Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar.

3.  Kompetensi inti sulit ditiru pesaing.

Keunggulan kompetitif juga tumbuh bagi perusahaan yang memiliki kemampuan yang berbeda. Kompetensi inti mengacu pada bidang keahlian teknis dan produksi khusus, sedangkan kemampuan yang berbeda menggambarkan kesempurnaan dalam proses bisnis yang lebih luas.

Pengaturan kembali sebuah bisnis mungkin diperlukan untuk memaksimalkan kompetensi inti. Pengaturan kembali mempunyai tiga tahap:

1.  Mendefinisikan (ulang) konsep bisnis atau “ide besar”.

2.  Membentuk (ulang) lingkup bisnis.

3.  Memposisikan (ulang) identitas merek usaha

Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan

Pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang.

Pemasar holistik meraih keberhasilan lewat pengelolaan rantai nilai unggul yang menghantarkan tingkat kualitas produk, layanan, dan kecepatan tinggi.

1.      Memperluas pangsa pelanggan.

2.      Membangun loyalitas pelanggan.

3.      Menangkap nilai seumur hidup pelanggan

Kerangka kerja pemasaran holistik dirancang untuk menghantarkan 3 pertanyaan kunci manajemen :

1. Eksplorasi nilai- bagaimana perusahaan dapat   mengindentifikasi peluang nilai baru?

◦      Menemukan peluang baru adalah masalah memahami hubungan antara 3 ruang :

◦        Ruang kognitif pelanggan

–  Kebutuhan partisipasi, stabilitas, kebebasan, dan perubahan.

◦        Ruang kompetensi perusahaan

–  Lingkup bisnis terfokus

◦        Ruang sumber daya kolaborator

–  Kemitraan, kemampuan mengeksploitasi peluang pasar

2. Penciptaan nilai- bagaimana perusahaan dapat menciptakan penawaran nilai baru yang lebih menjanjikan secara efisien?

◦      Pengidentifikasian manfaat pelanggan baru dari pandangan pelanggan

◦      Pemanfaatan kompetensi inti dari wilayah bisnisnya

◦      Pemilihan serta pengelolaan mitra bisnis dari jaringan kolaborasinya

3.  Penghantaran nilai- bagaimana perusahaan dapat menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menghantarkan penawaran nilai baru secara lebih efisien.

◦      Melakukan investasi penting dalam infrastruktur dan kemampuan

◦      Perusahaan memiliki kecakapan dalam hal manajemen hubungan pelanggan, manajemen sumber daya internal, dan manajemen kemitraan bisnis.

Peran Sentral Perencanaan Strategis

Perencanaan strategis berperan aktif dalam menunjang kelancaran usaha suatu perusahaan. Tiga bidang utama atau area kunci dalam perencanaan strategik yang harus mendapat prioritas oleh pemasar adalah :

1.      Mengelola bisnis perusahaan sebagai portofolio investasi

2.      Menilai kekuatan setiap bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan

3.      Menyesuaikan diri dengan pasar serta menentukan strategi.

Untuk setiap bisnis, perusahaan harus mengembangkan rencana stratejik untuk mencapai tujuan jangka panjang. Kebanyakan perusahaan besar terdiri dari empat tingkat Organisasi :

1.      Tingkat Korporat : bertanggung jawab merancang strategi korporat untuk  panduan seluruh perusahaan, berwenang dalam penentuan dan alokasi sumber daya divisi serta menilai  bisnis mana yang akan di eliminasi atau dikembangkan

2.      Tingkat Divisi : menentukan rencana alokasi dana tiap unit bisnis  dalam divisi

3.      Tingkat Unit Bisnis : menentukan rencana strategis untuk menghantarkan unit bisnis menuju masa depan yang menguntungkan

4.      Tingkat Produk : mengembangkan rencana pemasaran untuk mencapai tujuannya dalam pasar produk 

Baca Juga :Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran (II/III)