Resume Makalah Menganalisis Pasar Bisnis

Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan di mana melalui ini organisasi formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa, lalu mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara merek dan pemasok alternative. Pasar bisnis terdiri semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan atau dipasok ke organisasi lain.

Penjualan sistem adalah strategi pemasaran industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan bahkan kota baru. Dalam penjualan sistem, pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek kepada pemasok.

Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pengguna, influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga gerbang. Untuk mempengaruhi pihak-pihak tersebut, pemasar harus menyadari factor ;ingkungan, orgasisasional, antar-pribadi, dan individual.

Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut fase pembelian: (1) pengenalan masalah, (2) deskripsi kebutuhan umum, (3) spesifikasi produk, (4) pencarian pemasok, (5) pengumpulan proposal, (6) pemilihan pemasok, (7) spesifikasi pemasaran-rutin, dan (8) tinjauan ulang kinerja.

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik.

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembeliaan dan penjualan, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi  terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. “Gagasan pemasaran: Membangun Kepercayaan dan Kredebilitas Perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercyaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra.

Koordinasi vertical dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investadi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi tersebut membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Meskipun demikian hal tersebut juga  mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dan ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi tersebut  bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan tertentu.

Selain itu, oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan kontrak. Karena pembeli tidak dapat mengawasi kinerja pemasok terus menerus. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasi sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka. Pembeli untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan dilakukannya banyak pekerjaan administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta perusahaan domestic. Pemasok harus menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan dan produksi khusus yang ditemukan di pasar lembaga dan pemerintah.