Pengertian Asset Turnover Ratio

Rasio perputaran aset adalah rasio efisiensi yang mengukur kemampuan perusahaan untuk menghasilkan penjualan dari asetnya dengan membandingkan penjualan bersih dengan total aset rata-rata. Rasio ini mengukur seberapa efisien perusahaan menggunakan asetnya untuk menghasilkan penjualan, sehingga rasio yang lebih tinggi selalu lebih menguntungkan. Rasio turnover yang lebih tinggi berarti perusahaan menggunakan asetnya secara lebih efisien. Rasio yang lebih rendah berarti perusahaan tidak menggunakan asetnya secara efisien dan kemungkinan besar memiliki masalah pengelolaan atau produksi.

Pengertian Accounts Receivable Turnover Ratio

Rasio perputaran piutang adalah rasio efisiensi atau rasio aktivitas yang mengukur berapa kali bisnis dapat mengubah piutangnya menjadi kas selama satu periode. Rasio ini menunjukkan seberapa efisien perusahaan dalam mengumpulkan penjualan kreditnya dari pelanggan. Dalam beberapa hal rasio perputaran piutang juga bisa dilihat sebagai rasio likuiditas. Perusahaan lebih likuid semakin cepat mereka bisa menyisihkan piutang mereka menjadi uang tunai.

Pengertian Cash Ratio

Cash Ratio adalah rasio likuiditas yang mengukur seberapa besar kemampuan perusahaan untuk melunasi kewajiban lancarnya dengan hanya kas dan setara kas. Di mata kreditor, Cash Ratio lebih likuid jika dibandingkan dengan Current Ratio dan Quick Ratio karena Cash Ratio  menggambarkan kemampuan perusahaan membayar hutang saat jatuh tempo hanya dengan kas, tidak seperti persediaan dan piutang yang membutuhkan waktu untuk mengkonversi keduanya menjadi uang tunai.
Dengan kata lain, Cash Ratio adalah gambaran uang tunai yang tersedia bagi kreditur apabila perusahaan tidak mampu membayar hutang. Semakin tinggi nilai Cash Ratio semakin likuid pula kemampuan perusahaan membayar hutang.

Pengertian Earning Per Share

Earning per share adalah rasio yang mengukur jumlah laba bersih yang diperoleh per saham beredar. Dengan kata lain, ini adalah jumlah uang yang akan diterima pemegang saham apabila laba per saham dibagikan semuanya. Laba per saham juga merupakan perhitungan yang menunjukkan betapa menguntungkannya perusahaan tersebut atas dasar pemegang saham. 

Makalah Area Masalah Luas dan Mendefinisikan Pernyataan Masalah (II/II)

D. Proposal Penelitian

Sebelum adanya penelitian dilakukan, harus ada persetujuan antara seseorang yang memberi kuasa dan peneliti untuk masalah yang akan diteliti, metodologi yang akan digunakan, durasi penelitian dan biaya. Hal ini menjamin tidak adanya kesalahpahaman atau kekecewaan kemudian disalah satu pihak. 

Proposal peneliti disusun oleh peneliti adalah hasil dari hal yang terencana, terorganisir, dan kerja yang hati-hati, dan pada dasarnya mengandung hal berikut:

1. Judul

2. Latar Belakang Penelitian, 

Latar belakang penelitian berisi hal-hal yang mendorong penelitian akan dilaksanakan. Dalam latar belakang perlu dijelaskan mengapa masalah penting untuk diteliti. Sebaiknya perlu diuraikan adanya kerugian apa yang akan terjadi bila permasalahan tersebut dibiarkan dan juga keuntungan yang diperoleh apabila masalah tersebut diteliti. Perlu dijelaskan dengan baik masalah apa yang akan dipecahkan melalui penelitia, sehingga dapat dipahami dengan jelas permasalahan yang akan diteliti. Untuk mendukung penjelasan pada latar belakang, peneliti perlu menyajikan data-data pendukung, identifikasi kesenjangan-kesenjangan yang ada antara kondisi nyata dengan kondisi ideal, serta dampak yang ditimbulkan oleh kesenjangan itu, kaitan antara fakta fakta dan pengentahuan yang ada dengan penelitian yang akan dilaksanakan. Melalui analisis ini peneliti kemudian menunjukan adanya suatu penyimpangan yang ditujukkan dengan data dan menuliskan mengapa hal tesebut perlu diteliti.

3. Pernyataan Masalah:

a. Tujuan Penelitian

Berisi tujuan yang akan dicapai dalam penelitian. Peneliti dapat menuliskan tujuan secara spesifik yang diharapkan dapat dicapai dari kegiatan penelitian. Namun tujuan ini dibedakan menjadi dua bagian, tujuan umum dan tujuan khusus. Tujuan umum, dijelaskan secara garis mengenai pengetahuan yang akan diperoleh bila penelitian telah dilakukan, sedangkan penelitian khusus diuraikan masing-masing hal yang berkaitan dengan tujuan umum atau menjelaskan apa saja yang harus diperoleh terlebih dahulu agar tujuan umum dapat dicapai. 

b. Pertanyaan Penelitian

Inti dari sebuah penelitian adalah karena adanya masalah yang perlu diatasi, ada fenomena yang belum diketahui dan penting untuk diketahui. Hal ini dirumuskan dengan membuat pertanyaan peneliitian yang akan dijawab penelitian.

4. Lingkupan studi

5. Relevansi Penelitian’

6. Desain penelitian, menawarkan rincian tentang:

a. Tipe penelitian : Eksplorasi, deskripsi atau kasual

b. Metode pengumpulan data

c. Rancangan sampling

d. Analisis data

7. Kerangka waktu penelitian, termasuk informasi tentang kapan laporan tertulis akan diserahkan kepada para sponsor

8. Biaya, rincian biaya yang mengacu item tertentu dari pengeluaran

9. Daftar pustaka

E. Implikasi Manajerial

Manajer terkadang melihat gejala dalam situasi yang problematic dan memperlakukannyaseolah merupakan masalah riil, mejadi frustasi ketika solusi mereka tidak berhasil. Mencari informasi yang relevan untuk menemukan masalah yang sebenarnya adalah perlu untuk menunjukkan dengan tepat. 

Masukan manajer membantu peneliti untuk mendefinisikan bidang masalah yang luas dan mengonfirmasi teori mereka mengenai faktor-faktor situasional yang mempengaruhi masalah utama. Dengan menggunakan fasilitas tersebut, manajer dapat mengetahui bagaimana bisnis yang serupa bergulat dengan situasi yang mirip dan memperoleh pemahaman yang lebih baik untuk menangani persoalan yang diahadapi.

F. Isu Etis dalam Tahap Investigasi Awal

Setelah sebuah masalah dirasakan dan diputuskan, perlu memberitahu semua karyawan terutama mereka yang akan diwawancara. Tidak perlu menyampaikan alasan penelitian yang sebenarnya kepada mereka. Memberitahu bahwa penelitian yang dimaksudkan untuk membantu mereka dalam lingkungan kerja akan mendorong kerja sama. Penting pula untuk meyakinkan karyawan bahwa respons individu akan dirahasiakan. Usaha untuk mendapatkan informasi melalui cara-cara tipuan sebaiknya dihindari apapun alasannya, karena hal tersebut akan menimbulkan ketidakpercayaan dan kegelisahan. Perusahaan berhak untuk memperoleh informasi yang berkaitan dengan pekerjaan, dan karyawan mempunyai hak privasi dan kerahasiaan. Namun kerja sama dari responden menjamin informasi yang baik.

Baca Juga : Makalah Area Masalah Luas dan Mendefinisikan Pernyataan Masalah (I/II)

Makalah Area Masalah Luas dan Mendefinisikan Pernyataan Masalah (I/II)

A. Bidang Masalah yang Luas

Sebuah masalah tidak selalu diartikan sebagai sesuatu sepenuhnya salah dengan kondisi sekarang yang perlu sesegera mungkin untuk diralat. Sebuah masalah juga dapat mengindikasi adanya sebuah ketertarikan pada isu di mana mampu menemukan jawaban yang tepat dapat membantu memperbaiki situasi yang ada. Berikut merupak contoh bidang masalah luas yang seorang manajer bisa amati di tempat kerja adalah:

1.Frekuensi penundaan penerbangan mengakibatkan frustasi berlebih pada penumpang pesawat terbang

2.Perputaran karyawan yang lebih tinggi dibandingkan antisipasi

3.Instrument terkini untuk menaksir jumlah tenaga kerja potensial untuk posisi manajemen tidaklah sempurna

4.Anggota kelompok minoritas dalam sebuah organisasi tidak dapat maju dalam karir mereka

5.Informasi sistem terbaru tidak mampu digunakan oleh manajer yang terutama dirancang untuk mereka

6.Pengenalan dari waktu kerja fleksibel menciptakan masalah-masalah dibandingkan memmecahkannya

7.Pekerja muda dalam sebuah organisasi menunjukkan level komitmen yang rendah pada organisasi.

Topik yang dapat dikerjakan sebagai penelitian merupakan topic yang spesifik dan terfokus. Kita harus mengubah bidang masalah menjadi topic yang dapat dikerjakan untuk penelitian dengan membuatnya menjadi lebih spesifik dan tepat, melalui pemilihan subjek yang mampu digambarkan dengan baik untuk belajar dan meletakkan batasan-batasan dengan jelas. 

B. Pengumpulan Data Awal

1.Sifat Data yang Dikumpulkan 

Pengumpulan data awal melalui instropeksi, wawancara tidak terstruktur, wawancara terstruktur, dan atau ulasan mengenai pengadaan sumber daya infomasi, seperti artikel berita, buku catatan, konferensi pers, dan internet akan membantu peneliti untuk menyempitkan bidang masalah dan membagi pernyataan masalah spesifik. Data sekunder adalah data yang tersedia dan tidak dapat dikuasai oleh peneliti. Data awal merujuk kepada informasi yang peneliti kumpulkan diawal sebagai instrument, seperti survey, wawancara atau observasi. Sifat informasi yang diperlukan peneliti untuk memecahkan masalah tersebut dapat diklasifikasikan ke dalam dua bagian: 

a.Informasi latar belakang mengenai materi organisaai-yaitu, faktor kontekstual.

Adalah penting bagi peneliti atau tim peneliti-khususnya jika yang melakukan penelitian adalah agensi luar-untuk mengetahui dengan baik latar belakang perusahaan atau organisasi yang dipelajari, bahkan sebelum mengadakan wawancara pertama dengan pihak terkait. Berikut merupakan faktor penting yang dapat diperoleh dari berbagai sumber yang dipublikasikan:

1.Asal usul dan sejarah perusahaan-kapan berdiri, jenis bisnis, tingkat perrumbuhan, kepemilikan serta control, dan seterusnya.

2.Ukuran dalam hal karyawan, asset, atau keduanya

3.Piagam-tujuan dan ideology

4.Lokasi-regional, nasional, atau lainnya

5.Sumber daya-manusia dan lainnya

6.Hubungan saling ketergantungan dengan institusi lain dan lingkungan eksternal

7.Posisi keuangan selama 5 sampai 10 tahun terakhir, dan data keuangan yang relevan

8.Informasi dalam faktor struktural

9.Informasi dalam filosofi manajemen

Aspek-aspek informasi terdahulu akan berguna dalam pembicaraan yang dipelajari oleh pihak perusahaan selama wawancara dan memunculkan isu tepat yang berkaitan dengan masalah. 

b.Kepustakaan-bagian dari pengetahuan yang tersedia untuk Anda atau apa yang telah diketahui dan tertulis yang relevan untuk penelitian Anda. 

Literatur adalah bagian dari pengetahuan yang tersedia untuk peneliti, yang dapat membantu untuk memikirkan dan / atau lebih memahami suatu permasalah. Secara seksama terhadap buku teks, jurnal, prosiding konferensi, dan bahan diterbitkan dan dipublikasikan lain memastikan bahwa peneliti memiliki kesadaran yang menyeluruh dan pemahaman kerja saat ini dan sudut pandang pada wilayah subjek. Hal ini membantu peneliti untuk:

1.Menstrukturisasi penelitian pada pekerjaan yang telah dilakukan, atau dengan kata lain untuk membangun di atas dasar pengetahuan yang telah ada.

2.Mengembangkan pernyataan masalah dengan presisi dan kejelasan.

Ketika peneliti mengalami kesulitan dalam hal mendefinisikan ulang penyataan masalah maka peneliti akan menghabiskan waktu yang lama untuk hal tersebut. Sampai pada peneliti mengembangkan tentatif pernyataan masalah pertama dan tidak dapat memutuskan informasi mana yang berguna. Akan tetapi, dengan adanya kesadaran dan pemahaman tentang pekerjaan saat ini dan sudut pandang di area subyek dapat mengubah pandangan peneliti pada suatu permasalahan dan mendorong peneliti untuk memperbaiki pernyataan masalah. Pernyataan masalah yang lebih rinci akan memicu kebutuhan untuk mengumpulkan informasi lebih lanjut yang dapat menginspirasi seorang peneliti untuk membingkai ulang pernyataan masalah. Selain itu, review pertama literatur juga membantu peneliti untuk membuat keputusan tentang pendekatan penelitian. Dalam contoh ini (penelitian fundamental) pendekatan penelitian eksplorasi digunakan untuk memberikan wawasan peristiwa yang biasanya menghasut kemarahan pelanggan dalam pengaturan layanan.

Kedekatan dengan literatur yang bermanfaat bagi seorang akademisi (atau fundamental) dan non akademik. Dalam kedua kasus, dasar teoritis yang baik akan menambah kekakuan untuk penelitian. Telah dijelaskan sebelumnya bahwa penelitian yang ketat memungkinkan peneliti untuk mengumpulkan informasi yang tepat dengan tingkat minimum bias, dan memfasilitasi analisis sesuai data yang dikumpulkan. Hal ini sangat penting dalam penelitian dasar dan terapan.

C. Mendefinisi Penyataan Masalah

Setelah wawacara dan tinjauan literatur, penelitian kini berada dalam posisi untuk mempersempit masalah dari dasar yang semula luas dan mendefinisikan persoalan dengan lebih jelas. Hal ini penting untuk fokus penelitian selanjutnya, atau dengan kata lain, masalah, diidentifikasi dan didefinisikan secara jelas. Tidak ada penelitian yang baik yang dapat menemukan solusi atas situasi, jika isu utama atau masalah yang dipelajari belum ditunjukkan dengan tepat.

Cara membuat permasalahan yang baik

Pernyataan masalah yang baik mencakup pernyataan dari tujuan penelitian dan pertanyaan penelitian. Sedangkan tujuan penelitian fundamental atau dasar dalam bisnis terkait dengan memperluas pengetahuan (proses) bisnis dan manajemen secara umum, tujuan penelitian terapan adalah untuk memecahkan suatu masalah tertentu yang dihadapi dalam lingkungan kerja. Memberikan solusi untuk masalah yang dihadapi dalam lingkungan kerja adalah tujuan dari studi dalam penelitian yang paling diterapkan. Misalnya, seorang manajer mungkin tertarik dalam menentukan faktor-faktor yang meningkatkan komitmen karyawan terhadap organisasi, karena peningkatan komitmen karyawan dapat diterjemahkan ke dalam turnover pekerja yang lebih rendah, ketidakhadiran kurang, dan peningkatan tingkat kinerja, yang semuanya akan menguntungkan organisasi. Tujuan penelitian dapat menjelaskan mengapa penelitian tersebut dilakukan. Pernyataan dari tujuan penelitian harus singkat, tapi tetap berkomunikasi dengan jelas yang berfokus pada proyek.

Sekali tujuan penelitian telah diidentifikasi, maka peneliti dapat merumuskan pertanyaan penelitian. Masuknya satu atau lebih pertanyaan penelitian dalam pernyataan masalah lebih lanjut akan menjelaskan masalah ini untuk diselesaikan. Pertanyaan penelitian akan menentukan apa yang ingin dipelajari oleh peneliti dari suatu topik. Membimbing dan menstruktur proses dalam pengumpulan dan penganalisisan informasi untuk membantu peneliti dalam mencapai tujuan penelitian. Dengan kata lain, pertanyaan penelitian adalah terjemahan dari masalah organisasi menjadi kebutuhan khusus untuk informasi.

Pernyataan masalah di atas membicarakan baik tujuan penelitian dan pertanyaan penelitian. Telah diketahui bahwa tujuan penelitian dan pertanyaan penelitian memiliki hubungan yang erat, tidak akan didapatkan pertanyaan penelitian yang cukup jelas jika tujuan penelitian tidak jelas, tidak spesifik, atau ambigu. Selain itu, perhatikan bahwa pertanyaan penelitian telah diklarifikasi sejauh mungkin menghubungkannya dengan literatur yang ada di bidang tunggu, evaluasi layanan, dan teori mood. Karenanya, masalah daerah yang luas telah berubah menjadi topik melalui penelitian untuk studi.

Sekarang, hal tersebut harus jelas bahwa pernyataan masalah baik "mengapa" (tujuan tertentu atau tujuan penelitian) dan "apa" (pertanyaan penelitian pusat atau satu set pertanyaan penelitian). Ada tiga kriteria utama untuk menilai kualitas sebuah pernyataan masalah yaitu, harus relevan, layak, dan menarik.

Pernyataan masalah yang relevan jika dilihat dari perspektif manajerial, perspektif akademis, atau keduanya. Dari perspektif manajerial, penelitian ini relevan jika berkaitan dengan :

1. Masalah yang saat ini terdapat dalam pengaturan organisasi

2. Daerah yang dipercayai oleh manajer yang perlu ditingkatkan dalam sebuah organisasi

Dari perspektif akademik, penelitian ini relevan jika :

1. Tidak ada yang diketahui tentang topik

2. Banyak yang diketahui tentang topik, tetapi pengetahuan yang tersebar dan tidak terintegrasi,

3. Banyak penelitian tentang topik yang tersedia, tapi hasilnya adalah (sebagian) bertentangan, atau

4. Hubungan didirikan tidak terus dalam situasi tertentu.

Jika peneliti mendasarkan laporan penelitiannya pada argumen "tidak ada yang diketahui" , peneliti harus membuktikan bahwa klaim tersebut benar. Pengamatan bahwa banyak yang diketahui tentang topik, tapi pengetahuan tersebut tersebar dan tidak terintegrasi juga memberikan dasar yang baik untuk laporan penelitian. Tugas peneliti adalah, bagaimanapun juga, sesuatu yang sulit, karena diharapkan bahwa Anda akan menyajikan gambaran terpadu dari suatu topik. Sebuah proyek penelitian yang bertujuan untuk merekonsiliasi temuan bertentangan atau untuk membangun kondisi batasan juga merupakan tantangan yang nyata.

Pernyataan masalah yang baik adalah pernyataan masalah yang relevan dan juga layak. Pernyataan masalah dikatakan layak apabila peneliti mampu menjawab pertanyaan penelitian dalam batasan-batasan dari sebuah proyek penelitian. Batasan ini mungkin terkait dengan waktu dan uang, selain itu juga ketersediaan responden, keahlian dari peneliti (pernyataan masalah mungkin terlalu sulit untuk dijawab), dan sejenisnya. Masalah yang sering terjadi dalam hal kelayakan adalah pernyataan masalah terlalu luas cakupannya. Sebenarnya, memang penting seorang peneliti mengembangkan pertanyaan penelitian yang didefinisikan secara sempit yang dapat diselidiki dalam jumlah waktu yang wajar, dan juga dengan usaha dan biaya yang wajar. Misalnya, pernyataan masalah "bagaimana konsumen berperilaku?" terlalu umum untuk diselidiki.

Karakteristik ketiga dari pernyataan masalah yang baik adalah hal tersebut harus menarik untuk diteliti. Penelitian adalah proses yang memakan waktu dan peneliti akan melalui banyak hal sebelum peneliti dapat menyajikan versi akhir dari laporan penelitiannya. Oleh karena itu penting bahwa peneliti harus benar-benar tertarik pada pernyataan masalah yang dibuat dan mencoba untuk mencari jawaban, sehingga Anda dapat tetap termotivasi sepanjang proses penelitian secara keseluruhan.

Ketika peneliti telah menetapkan pernyataan masalah, peneliti siap untuk memulai risetnya. Sebelumnya, peneliti perlu mengomunikasi pernyataan masalah dan sejumlah aspek penting lain dari penelitian tersebut- seperti ruang lingkup penelitian, prosedur yang harus diikuti, kerangka waktu, dan anggaran - untuk semua pihak yang terlibat.

Baca Juga : Makalah Area Masalah Luas dan Mendefinisikan Pernyataan Masalah (II/II)

Makalah Menghadapi Persaingan (II/II)

STRATEGI KOMPETITIF BAGI PEMIMPIN PASAR
Masukan selanjutnya bisa didapat dengan mengklasifikasikan perusahaan berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran: pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk. Misalkan pasar diduduki oleh perusahaan dengan keadaan : 40% pasar berada dalam genggaman pemimpin pasar; 30% lainnya berada di tangan penantang pasar; 20% lagi berada di tangan pengikut pasar, perusahaan yang bersedia mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak mengguncang perahu. 10% yang tersisa berada di tangan penceruk pasar, perusahaan yang melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan besar.
Kebanyakan industri berisi satu atau perusahaan yang menjadi pemimpin pasar yang diakui. Perusahaan ini mempunyai pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relevan dan biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga, pengenalan produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Beberapa pemimpin historis adalah Microsoft (piranti lunak komputer), Countrywide (kredit rumah mandiri), Gatorade (minuman olahraga), Best Buy (elektronik eceran), McDonald’s (makanan cepat saji), BlueCross BlueShield (asuransi kesehatan), dan Visa (kartu kredit).
Meskipun pemasar mengasumsikan merek terkenal sebagai mereka yang menonjol dalam pikiran konsumen, kecuali jika perusahaan yang dominan menikmati monopoli hukum, perusahaan tersebut harus selalu waspada. Inovasi produk bisa datang bisa datang dan melukai pemimpin; pesaing mungkin menemukan sudut pemasaran baru yang segar secara tidak terduga atau menanamkan investasi pemasaran dalam jumlah besar; atau pemimpin mungkin menemukan struktur biayanya melambung tinggi.
Agar tetap menjadi nomor satu, perusahaan harus melakukan tiga tindakan. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk memperluas total permintaan pasar. Kedua, perusahaan harus melindungi pangsa pasarnya saat ini melakukan tindakan defensif dan ofensif yang baik. Ketiga, perusahaan dapat berusaha meningkatkan pangsa pasarnya, bahkan sekalipun ukuran pasar tetap konstan.

1.Memperluas Total Pasar
Ketika total pasar bertambah besar, maka perusahaan yang dominan biasanya mendapatkan keuntungan yang paling banyak. Pemimpin-pemimpin pasar, harus mencari pelanggan baru atau lebih banyak penggunaan dari pelanggan lama. Pelanggan baru bisa dicari diantara tiga kelompok yaitu;
-Kelompok yang menggunakan produk tapi tidak melakukannya (strategi penetrasi pasar)
-Kelompok yang belum pernah menggunakan produk (strategi segmen pasar baru)
-Kelompok yang tinggal di tempat lain (strategi ekspansi geografis)
Pemasar dapat berusaha meningkatkan jumlah, tingkat, atau frekuensi konsumsi. Jumlah konsumsi dapat ditingkatkan melalui kemasan atau rancangan ulang produk. Ukuran kemasan produk lebih besar terbukti meningkatkan jumlah produk yang digunakan oleh konsumen. penggunaan produk komsumsi seperti minuman ringan atau camilan meningkat karena produk tersebut dibuat lebih mudah tersedia.
Peningkatan frekuensi konsumsi dapat dilakukan juga dengan salah satu dari hal berikut
-Identifikasi peluangtambahan untuk menggunakan merek dengan cara dasar yang sama, atau
-Identifikasi cara yang benar-benar baru dan berbeda untuk menggunakan merek

Salah satu cara untuk mempercepat penggantian produk adalah dengan mengaitkan penggantian produk dengan waktu-waktu tertentu. Strategi lain yang dapat digunakan yaitu  dengan memberi info lebih baik pada konsumen seperti kapan harus mengganti produk, serta tingkat kinerja produk sekarang. Selanjutnya untuk meningkatkan frekuensi komsumsi dengan identifikasi cara yang sepenuhnya baru atau berbeda, pengembangan produk dapat mendorong penggunaan baru.

2.Mempertahankan Pangsa Pasar
Walaupun berusaha memperluas total ukuran pasar, perusahaan dominan harus terus aktif mempertahankan bisnis lamanya. Untuk mempertahankan pasar, para pemimpin pasar harus memiliki respons yang konstruktif. Pemimpin harus memimpin industri dalam mengembangkan produk baru dan layanan pelanggan, efektivitas distribusi, serta penurunan biaya.
Strategi Defensif
Perusahaan penggerak pasar menjadi pemimpin pasar karena mampu memberikan nilai unggul kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi, atau mungkin belum diketahui.
Bahkan, ketika tidak melancarkan serangan, pemimpin pasar tidak boleh membiarkan sisi lemah utamanya terekspos. Pemimpin harus jeli untuk mempertahankan wilayah mana yang harus dipertahankan, dan wilayah mana yang bisa diserahkan.
Tujuan strategi defensif ini adalah mengurangi probabilitas serangan, dengan mengalihkannya ke wilayah yang tidak terlalu terancam, serta mengurangi intensitasnya
-Pertahanan Posisi. Pertahanan posisi berarti menduduki ruang pasar yang paling diinginkan dalam pikiran konsumen dan membuat merek hampir tidak bisa dihancurkan.
-Pertahanan Sisi (Flank). Pemimpin harus  membangun pos-pos luar untuk melindungi garis depan yang lemah, atau dapat bertindak sebagai basis invasi untuk serangan balik.
-Pertahanan Preemtif. Manuver yang lebih agresif adalah menyerang sebelum musuh mulai menyerang. Perusahaan dapat melakukan pertahanan preemtif dengan cara melaksanakan perang gerilya, atau dengan meraih pelipatan pasar yang fantastis.
-Pertahanan Serangan Balik. Ketika diserang sebagian besar pemimpin pasar akan merespon dengan serangan balasan. Pemimpin dapat menghadang penyerangan secara frontal, menghantam produk pendampingnya, atau meluncurkan gerakan menekan.
-Pertahanan Mobile. Pemimpin membentangkan daerah kekuasaannya ke wilayah-wilayah baru yang dapat bertindak sebagai pusat pertahanan dan serangan di masa depan melalui perluasan pasar dan diversifikasi pasar.
-Pertahanan Kontraksi. Perusahaan besar harus menyadari bahwa mereka tidak dapat mempertahankan wilayahnya, maka cara terbaik untuk hal tersebut adalah dengan kontraksi terencana (penarikan diri strategis) dengan memberikan wilayah yang lemah dan mengalihkan sumber daya ke wilayah yang lebih kuat.

3.Memperluas Pangsa Pasar
Satu titik pangsa pasar bisa bernilai puluhan juta dolar, maka tak heran persaingan sangat kuat di berbagai pasar. Karena, biaya membeli pangsa pasar sangat tinggi, perusahaan harus mempertimbangkan empat faktor dibawah ini:
-Kemungknan provokasi tindakan antitrust. Pesaing yang iri akan meneriakan “monopoli” jika kita melakukan penetrasi terlalu jauh.
-Biaya ekonomi. Profitabilitas bisa menurun karena naiknya pangsa pasar. Beberapa pemimpin pasar mengurangi pangsa pasar secara selektif untuk meningkatkan profitabilitas.
-Melakukan kegiatan pemasaran yang salah. Perusahaan berhasil mendapatkan pangsa pasar melalui : kegiatan produk baru, kualitas produk relatif, dan pengeluaran pemasaran. Rivalitas kompetitif dan penurunan harga dirasa hal yang paling intens.
-Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas aktual dan kualitas anggapan. Terlalu banyak pelanggan dapat membatasi sumber daya perusahaan karena masing masing individu memiliki pendapatnya sendiri.

STRATEGI KOMPETITIF LAIN
1.Strategi Penantang Pasar
Banyak penantang pasar yang bisa mapan atau bahkan melewati pemimpin pasar. Penantang menetapkan aspirasi tinggi mendongkrak sumber daya mereka sementara pemimpin pasar sering menjalankan bisnis seperti biasa. Penantang harus memutuskan siapa yang akan diserang :
-Penantang dapat menyerang pemimpin pasar
-Penantang dapat menyerang perusahaan yang seukuran dengannya dimana perusahaan itu tidak melakukan pekerjaannya dan tidak mempunyai cukup dana
-Penantang dapat menyerang perusahaan local dan regional yang kecil
Memilih Strategi Serangan Umum
-Serangan Frontal
Dalam serangan frontal murni, penyerang menyamai produk, iklan, harga, dan distribusi lawannya. Prinsip kekuatan menyatakan bahwa pihak yang memiliki sumber daya lebih besar akan menang. Serangan frontal termodifikasi, seperti penurunan harga, dapat berhasil jika pemimpin pasar tidak menyerang balik, dan jika pesaing meyakinkan pasar bahwa produknya sama dengan produk pemimpin.
-Serangan Flank/Sisi
Titik lemah lawan merupakan sasaran alami. Serangan sisi dapat diarahkan pada dua dimensi strategis—geografis dan segmen. Dalam serangan geografis, bidang titik penantang merupakan bidang di mana lawan tidak mempunyai kinerja yang baik.
Strategi sisi merupakan nama lain untuk mengidentifikasi perubahan segmen pasar yang menyebabkan timbulnya celah, lalu bergegas masuk untuk mengisi celah tersebut dan mengembangkannya menjadi segmen kuat. Strategi sisi adalah tradisi pemasaran modern terbaik, yang menyatakan bahwa tujuan pemasaran adalah menemukan kebutuhan dan memenuhi kebutuhan tersebut. Strategi ini sangat menarik bagi penantang yang hanya memiliki sedikit sumber daya dibandingkan lawannya dan lebih sering berhasil dibandingkan serangan frontal.
-Serangan Pengitaran (Encirclement)
Manuver mengitari merupakan usaha untuk menangkap satu bagian luas wilayah lawan melalui serangkan kilat. Ini berarti meluncurkan serangan besar dalam beberapa garis depan. Mengitari dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa pengitarian yang cepat akan menghancurkan moral lawan.
-Serangan Melewati (Bypass)
Strategi serangan yang paling tidak langsung adalah melewati seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya perusahaan. Strategi ini menawarkan tiga lini pendekatan: melakukan diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak berhubungan, melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baru, dan melompat ke teknologi baru untuk menggantikan produk lama.
-Perang Gerilya
Terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen. Penantang gerilya menggunakan sarana serangan konvensional  dan nonkonvensional. Hal ini meliputi penurunan harga selektif, serangan kilat promosi intens, dan kadang-kadang tindakan hokum.
Kampanye gerilya bisa mahal, meskipun lebih mahal dibandingkan serangan frontal, mengitasi, atau sisi. Perang gerilya lebih merupakan persiapan perang daripada perang itu sendiri. Pada akhirnya, strategi ini harus didukung oleh serangan yang lebih kuat jika penantang berharap mengalahkan lawan. Meskipun demikian, pemasaran gerilya tidak boleh melanggar batas legalitas atau moralitas.
Memilih Strategi Serangan yang Spesifik
Penantang harus melangkah melampaui lima strategi luas ini dan mengembangkan strategi yang lebih spesifik. Semua aspek program pemasaran dapat bertindak sebagai basis serangan, seperti produk berharga murah atau produk diskon, produk dan jasa baru atau yang diperbarui, ragam penawaran yang lebih luas, dan strategi distribusi inovatif. Keberhasilan penantang tergantung pada penggabungan beberapa strategi untuk meningkatkan posisinya seiring berjalannya waktu.

2.Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
Theodore Levit menulis artikel yang berjudul  “Innovative Imitation”, dimana ia berpendapat bahwa sebuah strategi peniruan produk bisa sama-sama menguntungkan dengan strategi inovasi produk. Sang inovator menanggung biaya pengembangan produk baru, mendistribusikannya, dan memberitahu serta mendidik pasar. Imbalan semua kerja dan resiko ini biasanya berupa kepimpinan pasar. Namun, perusahaan lain dapat turut serat dan meniru atau memperbaiki produk baru itu.
Meskipun perusahaan peniru ini mungkin tidak akan dapat mengalahkan pemimpin pasar, pengikut dapat meraih laba tinggi karena tidak menanggung biaya inovasi produk tersebut. Itu bukan berarti pengikut pasar kekurangan strategi. Pengikut pasar harus tahu bagaimana mempertahankan pelanggan lama dan memenangkan pangsa pelanggan baru yang cukup dengan berusaha membawa kelebihan berbeda. Pengikut harus mampu mendefinisikan pola pertumbuhan, tetapi pola itu tidak mengundang pembalasan pesaing. Kita membedakan 4 strategi umum :
-Pemalsu. Pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin pasar dan menjualnya di pasar gelap atau melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi.
-Pengklon (cloner). Pengklon mengemulasi produk, nama, dan kemasan pemimpin dengan sedikit variasi.
-Peniru. Peniru meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi. Pemimpin tidak keberatan atas peniru sejauh peniru tidak menyerang pemimpin secara agresif.
-Pengadopsi. Pengadopsi mengambil produk pemimpin dan mengadopsinya atau memperbaiki (mengembangkan lagi).

3.Strategi Penceruk Pasar (Market Nicher)
Perusahaan yang lebih kecil biasanya menghindari bersaing dengan perusahaan yang lebih besar dengan membidik pasar kecil yang hanya sedikit atau tidak diminati oleh perusahaan besar. Tetapi, bahkan perusahaan besar dan menguntungkan mungkin memilih untuk menggunakan strategi penceruk bagi beberapa unit bisnis atau perusahaan mereka.
Penceruk mempunyai 3 tugas, yaitu :
-Menciptakan ceruk
-Memperluas ceruk.
-Melindungi ceruk.
Karena ceruk dapat melemah, perusahaan harus terus secara dinamis menciptakan ceruk baru. Perusahaan yang memasuki pasar sebaiknya mula-mula membidik ceruk dan bukan seluruh pasar.

MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PELANGGAN DAN PESAING
Kita telah menekankan pentingnya positioning perusahaan yang menempatkan dirinya sendiri dalam persaingan sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk pasar. Tetapi perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktunya untuk memfokuskan diri pada pesaing.

1.Perusahaan yang Berpusat pada Pesaing.
Jenis perencanaan ini mempunyai kelebihan dan kekurangan. Positifnya, perusahaan mengembangkan orientasi petarung. Perusahaan melatih pemasarnya untuk selalu pro aktif dalam melihat pesaing perusahaannya. Negatifnya, perusahaan terlalu reaktif. Sehingga perusahaan menentukan pergerakannya berdasarkan gerakan pesaing. Perusahaan tidak bergerak menuju tujuannya sendiri.

2.Perusahaan yang Berpusat pada Pelanggan.
Perusahaan yang berpusat pada pelanggan berada dalam posisi yang lebih baik untuk mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan suatu arah yang menjanjikan pengiriman laba jangka panjang. Dengan mengamati kebutuhan pelanggan, perusahaan dapat memutuskan kelompok pelanggan dan kebutuhan baru mana yang paling penting untuk dilayani, berdasarkan sumberdaya dan tujuannya.

Baca Juga :

- Resume Makalah Menghadapi Persaingan

- Makalah Menghadapi Persaingan (I/II)

Makalah Menghadapi Persaingan (I/II)

Pembangunan merek yang kuat memerlukan pemahaman yang mendalam tentang pesaing, dan pesaing tumbuh kian keras setiap tahun. Pesaing baru datang dari semua arah – dari pesaing global yang ingin menumbuhkan penjualan di pasar baru, dari pesaing online yang mencari cara yang efisien biaya untuk memperluas distribusi, dari label pribadi dan merek toko yang di rancang untuk memberikan alternative harga yang murah, dan dari perluasan mereka untuk bergerak ke kategori baru. Salah satu cara yang baik untuk mulai menghadapi persaingan adalah memulai program pemasaran yang di rancang secara kreatif dan di laksanakan denganbaik. Untuk merencanakan dan mengimplementasikan secara efektf strategi positioning merek terbaik, perusahaan harus memberikan banyak perhatian kepada pesaing mereka.

KEKUATAN KOMPETITIF

Michael Porter mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinsic sebuah pasar atau segmen pasar. Lima kekuatan tersebut adalah pesaing industry, pendatang baru potensial, pengganti, pembeli dan pemasok. Lima ancaman yang di timbulkan kekuatan tersebut adalah sebagai berikut :

1.Ancaman rivalitas segmen yang intens, sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat atau agresif. Segmen di aggap lebih tidak menarik jika segmen stabil atau menurun, jika kapasitas pabrik ditambah dalam skala yang besar, jika biaya tetap atau penghalang untuk keluar tinggi, atau jika harus menanggung resiko yang besar untuk berada dalam segmen tersebut. Kondisi ini akan menimbulkan perang harga, perang iklan, dan pengenalan produk baru, sehingga menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk bersaing.

2.Ancaman pendatang baru, segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Hanya sedikit perusahaan baru yang dapat memasuki industry ini, dan perusahaan yang kinerjanya buruk dapat keluar dengan mudah. Ketika penghalang untuk masuk dan untuk keluar sama-sama tinggi. Potensi laba tinggi, tetapi perusahaan menghadapi resiko lebih besar karena perusahaan yang berkinerja baruk tetap tinggal dan bertarung di dalamnya. Ketika pengahalang untuk masuk dan keluar sama-sama rendah, perusahaan akan mudah masuk dan keluar dari industry, dan tingkat pengembalian stabil dan rendah. Kasus paling buruk adalah ketika penghalang untuk masuk rendah dan penghalang untuk keluar tinggi, Disini perusahaan akan masuk pada masa bagus tetapi selit keluar saat keadaan sedang buruk. Hasilnya adalah kelebihan kapasitas yang kronis dan laba semua perusahaan akan tertekan. 

3.Ancaman produk pengganti, segmen yang tidak menarik jika ada pengganti actual atau potensial untuk produk tersebut, produk pengganti memaksa perusahaan memberi batasan pada harga dan laba. Jika kemajuan teknologi atau persaingan meningkat dalam industry produk pengganti ini, harga dan laba akan turun. 

4.Ancaman daya tawar pembeli yang semakin besar, segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang kuat atau semakin besar. Kemunculan raksasa eceran seperti wal-mart membuat beberapa analis menyimpulkan bahwa profitabilitas potensial perusahaan barang kemasan akan terbatas. Daya tawar pembeli tumbuh ketika. Mereka menjadi terorganisasi atau terkonsentrasi, ketika ketika produk memiliki bagian yang signifikan dari biaya pembeli, ketika produk tidak dideferensasikan, ketika biaya peralihan pembeli rendah, ketika sensitive terhadap harga karena laba yang rendah atau ketika mereka dapat berintegrasi untuk naik kelas.

5.Ancaman daya tawar pemasok semakin besar, segmen yang tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok. Pemasok cenderung kuat kerika mereka terkonsentrasi atau terorganisasi, ketika hanya ada sedikit pengganti, ketika produk yang dipasok merupakan masukan penting.

MENGIDENTIFIKASI PESAING

Identifikasi pesaing merupakan tugas sederhana bagi perusahaan. Akan tetapi kisaran pesaing actual dan potensial bisa menjadi jauh lebih luas. Perusahaan bahkan mungkin lebih terpukul dengan pesaing yang baru muncul atau teknologi baru ketimbang oleh para pesaing sekarang. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya berdasarkan analisis industry dan analisis berdasarkan pasar.

Konsep persaingan industry, sekelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan subtitusi dekat satu sama lain. Industry di kelompokan berdasarkan jumlah penjual dan tingkat deferensiasi, ada atau tidaknya hambatan masuk, hambatan mobilitas, dan hambatan keluar, struktur biaya, tingkat integrasi vertical dan tingkat globaliasasi. Konsep persaingan pasar, perusahaan-perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama. Konsep pesaingan pasar membuka mata perusahaan terhadap sekumpulan pesaing-pesaing yang actual dan para persaing potensial yang lebih luas.

MENGANALISIS PESAING

Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus menentukan strategi, tujuan, kekuatan, dan kelemahan mereka.

1.Strategi

Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu disebut kelompok strategis (strategic group). Misalkan sebuah perusahaan ingin memasuki industri peralatan rumah tangga utama. Apa kelompok strateginya?

Perusahaan tersebut mengembangkan diagram seperti di bawah ini dan menemukan empat kelompok strategi berdasarkan kualitas produk dan tingkat integrasi vertikal. Kelompok A mempunyai satu pesaing; kelompok B mempunyai tiga pesaing; kelompok D mempunyai empat; dan kelompok D mempunyai dua. Pemahaman penting muncul untuk setiap kelompok. Kedua, jika perusahaan berhasil memasuki sebuah kelompok, anggota kelompok itu menjadi pesaing kuncinya.

2.Tujuan

Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanyaa dan strategi mereka, perusahaan harus bertanya: apa yang dicari masing-masing pesaing di pasar? Apa yang menggerakkan masing-masing perilaku pesaing? Banyak faktor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah manajemen saat ini, dan situasi keuangan. Jika pesaing merupakan divisi dari perusahaan yang lebih besar, penting untuk mengetahui apakah perusahaan induk menjalankannya untuk pertubuhan, laba, atau memerahnya.

Sebaiknya kita mengasumsikan bahwa pesaing berusaha memaksimalkan laba. Meskipun demikian, perusahaan mempunyai penekanan yang relatif berbeda terhadap laba jangka pendek dan jangka panjang. Banyak perusahaan AS yang dikritik karena beroperasi berdasarkan model jangka pendek, sebagian besar akrena kinerja saat ini dinilai oleh pemegang saham yang dapat kehilangan keyakinan, menjual saham mereka, dan menyebabkan biaya modal perusahaan meningkat. Sebagian besar perusahaan Jepang beroperasi berdasarkan model memaksimalkan pangsa pasar. Mereka memnerima sebagian besar dana mereka dari bank dengan tingkat suku bunga yang rendah dan di masa lalu dengan menerima laba yang rendah. Jadi asumsi handal lainya adalah nahwa setiap pesaing mengejar beberapa bauran tujuan : profitabilitas saat ini, pertumbuhan pangsa pasar, arus kas, kepemimpinan teknologi, dan kepemimpinan layanan. Terakhir, perusahaan harus mengamati rencana ekspansi pesaing.

3.Kekuatan dan Kelemahan 

Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua kekuatan dan kelemahan pesaing. Secara umum, perusahaan harus memperhatikan tiga variabel ini pada saat menganalisis pesaing: 

-Pangsa pasar (share of markets) – pangsa pasar adalah sasaran penting

-Pangsa pikrian (share of mind) – presentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam merespons pernyataan “sebutkan nama perusahaan yang terlintas dalam pikiran anda di industri X”

-Pangsa hati (share of heart) – presentase pelanggan yang meneybut nama pesaing dalam merespons pernyataan “sebutkan nama perusahaan dari mana Anda lebih suka membeli produk”

Untuk meningkatkan pangsa pasar, banyak perusahaan menentukan tolok ukur pesaing mereka yang paling sukses

4.Memilih Pesaing

Setelah perusahaan melakukan analisis nilai pelanggan dan mempelajari pesaingnya secara hati-hati, perusahaan dapat memfokuskan diri pada salah satu dari kelas pesaing berikut : pesaing kuat melawan pesaing lemah, pesaing dekat melawan pesaing jauh, dan pesaing baik melawan pesaing buruk.

-Kuat melawan lemah. Sebagian besar perusahaan membidik perusahana yang kemah, karena memerlukan sumber daya yang lebih sedikit untuk setiap titik pangsa yang didapatkan. Tetapi, perusahan juga harus bertarung dengan pesaing kuat agar dapat mengejar perusahaan terbaik. Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai beberapa kelemahan

-Dekat melawan jauh. Sebgian besar perusahaan bersaing dengan perusahaan yang mirip dengan mereka.

-Baik melawan buruk. Smeua industri memiliki pesaing baik dan buruk. Pesaing baik bermain sesuai aturan industri : mereka menetapkan harga yang sesuai dengan biaya; dan mereka menyukai industri yang sehat. Pesaing yang buruk berusaha membeli pangsa dan tidak menghasilkannya; mereka mengambil banyak risiko; mereka berinvestasi dalam kapasitas berlebih dan merusak keseimbangan industri. Perusahaan mungkin mendapati bahwa mereka harus menyerang pesaing buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri praktik disfungsional mereka.

5.Memilih Pelanggan

Sebagai bagian analisis persaingan, perusahaan harus mengevaluasi basis pelangganya dan memikirkan pelanggan mana yang rela mereka lepas dan mana yang ingin dipertahankan. Salah satu cara utuk membagi basis pelanggan adalah berdasarkan apakah pelanggan itu berharga atau rentan, menciptakan kisi yang terdiri dari 4 segmen sebagai hasilnya. Setiap segmen menyarankan kegiatan kompetitif yang berbeda.

Baca Juga :
- Makalah Menghadapi Persaingan (II/II)

Makalah Membentuk Positioning Merek (I/II)

Mengembangkan dan Mengomunikasikan Strategi Positioning

Semua stategi pemasaran dibuat berdasarkan STP (segmentasi, penentuan sasaran (targeting), dan positioning). Perusahaan menemukan beragam kebutuhan dan kelompok di pasar, membidik mana yang dapat dipenuhi oleh perusahaan secara superior,dan kemudian memposisikan penawarannya agar pasar sasaran mengenali kelebihan dari penawaran dan citra perusahaan. Jika perusahaan melakukan positioning dengan buruk, pasar akan bingung.

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran. Tujuannya adalah menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Positioning merek yang baik membantu memandu strategi pemasaran dengan cara memperjelas esensi merek, tujua apa yang dapat diraih pelanggan dengan bantuan merek, dan bagaimana menjalankannya secara unik. Semua orang dalam organisasi harus memahami positioning merek dan menggunakannya sebagai konteks untuk membuat keputusan.

Hasil positioning adalah terciptanya dengan sukses suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan, suatu alasan kuat mengapa pasar sasaran harus membeli produk bersangkutan.

Membangun Keanggotaan Kategori

Keanggotaan kategori adalah produk atau sekumpulan produk dengan mana suatu merek bersaing dan yang berfungsi sebagai pengganti dekat . Ada tiga cara utama untuk mengekspresikan keanggotaan kategori dari suatu merek:

1.Mengumumkan manfaat kategori. Untuk memastikan kepada konsumen bahwa sebuah merek akan disampaikan karena alasan fundamental untuk penggunaan kategori, maka manfaat sering digunakan untuk mengumumkan keanggotaan kategori.

2.Membandingkan dengan contoh. Merek terkenal dan penting dalam sebuah kategori juga dapat membantu merek menspesifikasikan keanggotaan kategorinya.

3.Mengandalkan penggambar produk. Penggambar produk yang mengikuti nama merek sering kali menjadi sarana singkat untuk mengekspresikan asal-usul kategori.

Titik Perbedaan (POD) dan Titik Paritas (POP)

Setelah pemasar menetapkan kerangka referensi kompetitif untuk positioning dengan mendefiisikan pasar sasaran pelanggan dan sifat persaingan,mereka dapat mendefinisikan asosiasi titik perbedaan dan asosiasi titik paritas yang tepat.

Titik Perbedaan

Titik perbedaan (pont-of-difference,POD) adalah atribut atau manfaat yang secara kuat diasosiasikan konsumen dengan suatu merek, dinilai positif, dan diyakini tidak dapat ditemukan kesamaannya pada merek pesaing. Asosiasi-asosiasi yang membentuk titik perbedaan bisa didasarkan hamper pada semua jenis atribut atau manfaat. Misalnya Apple (desain), Nike (kinerja) dan Lexus (kualitas). Menciptakan asosiasi yang kuat, menguntungkan, dan unik merupakan suatu tantangan yang riil , tetapi penting ditinjau dari positioning merek kompetitif. 

Titik Paritas

Titik paritas (point-of-parity, POP), sebaliknya, adalah asosiasi-asosiasi yang tidak mesti unik untuk merek tetapi dapat dimiliki bersama dengan merek lain. Jenis asosiasi ini mempunyai dua dasar bentuk: kategori dan kompetitif.

a.Titik paritas kategori adalah sosiasi – asosiasi yang dipandang esensial oleh konsumen untuk suatu penawaran yang sah dan kredibel dalam kategori produk atau jasa tertentu.

b.Titik paritas kompetitif adalah asosiasi yang dirancang untuk menegasikan titik perbedaan pesaing.

c.Perbandingan titik paritas dan titik perbedaan, agar penawaran dapat mencapai titik paritas (POP) pada atribut atau manfaat tertentu, harus ada cukup banyak konsumen yang meyakini bahwa merek itu “cukup baik” pada dimensi itu. Ada zona atau kisaran toleransi atau penerimaan titik paritas. Secara harfiah,merek tidak harus terlihat sama dengan pesaing, tetapi konsumen harus merasa bahwa merek cukup berhasil dalam atribut atau manfaat tertentu.

Perbandingan Titik Paritas dan Titik Perbedaan

Agar penawaran dapat mencapai titik paritas pada atribut atau manfaat tertentu, harus ada cukup banyak konsumen yang meyakini bahwa merek itu “cukup baik” pada dimensi itu. Ada zona atau kisaran toleransi atau penerimaan dengan titik paritas. Secara harfiah, mereka tidak harus terlihat sama dengan pesaing, tetapi konsumen harus merasa bahwa merek cukup berhasil dalam atribut atau manfaat tertentu. Jika demikian, mereka mungkin bersedia mendasarkan evaluasi dan keputusan mereka pada faktor lain yang secara potensial lebih menguntungkan bagi merek.

Meskipun demikian, berkenaan dengan titik perbedaan merek  harus mendemonstrasikan keunggulan yang jelas. Sering kali, kunci positioning bukanlah semata-mata mencapai titik perbedaan seperti mencapai titik paritas.

Menetapkan Keanggotaan Kategori

Seringkali pemasar harus memberitahu konsumen tentang keanggotaan kategori suatu merek. Mungkin situasi yang paling jelas adalah peluncuran produk-produk baru, terutama ketika indentifikasi kategori itu sendiri tidak jelas.

Keanggotaan kategori bisa menjadi masalah khusus untuk produk teknologi tinggi. Ada juga situasi dimana konsumen mengetahui keanggotaan kategori merek, tetapi mungkin tidak yakin bahwa merek itu merupakan anggota sah kategori tersebut. Merek terkadang diafiliasikan dengan kategori-kategori dimana mereka itu tidak menjadi anggotanya. Pendekatan ini merupakan satu cara untuk menekankan titik-titik perbedaan merek, sehingga konsumen mengetahui keanggotaan aktual merek.

Meskipun demikian, dengan pendekatan ini, kita tidak boleh terjebak diantara kategori. Konsumen harus memahami arti merek, dan bukan hanya apa yang tidak menjadi arti merek. Pendekatan umum terhadap positioning adalah memberitahu konsumen tentang keanggotaan merek sebelum menyatakan titik perbedaan. Diasumsikan sebelumnya, konsumen harus tahu apakah produk itu dan apa fungsi yang dilayaninya  sebelum memutuskan apakah fungsi itu mendominasi mereka terhadap pesaingnya. Untuk produk baru, iklan awal sering berkonsentrasi pada penciptaan kesadaran merek, dan iklan selanjutnya berusaha mengukir citra merek.

Positioning Tumpang Tindih

Kadang-kadang, perusahaan akan mencoba menumpuk dua kerangka referensi. Mesikpun positioning tumpang tindih seringkali menarik sebagai sarana menyatukan tujuan konsumen yang berpotensi konflik dan menciptakan solusi terbaik untuk kedua pihak, positioning ini juga mengandung masalah ekstra. Jika titik periitas dan titik perbedaan pada kedua kategori itu tidak kredibel, merek itu mungkin tidak dipandang sebagai pemain resmi dalam kedua kategori tersebut dan akhirnya tidak mendapat tempat dimanapun.

Mengomunikasikan Keanggotaan Kategori

1.Mengumumkan manfaat kategori : Untuk meyakinkan konsumen kembali bahwa merek akan menghantarkan alasan dasar bagi penggunaan kategori, pemasar seringkali menggunakan manfaat untuk mengumumkan keanggotaaan kategori. Maka, peralatan industri bisa saja mengklaim tahan lama dan obat maag dapat mengumumkan kemanjurannya. 

2.Membandingkan dengan contoh : Merek terkanal dan penting dalam sebuah kategori juga dapat membantu merek menspesifikasikan keanggotaan kategorinya.

3.Bergantung pada penggambar produk : Penggambar produk yang mengikuti nama merek seringkali menjadi sarana singkat untuk mengekspresikan asal-usul kategori.

Memilih POP dan POD

Titik paritas digerakkan oleh kebutuhan keanggotaan kategori (untuk menciptakan kategori POP) dan kebutuhan menghilangkan POD pesaing (untuk menciptakan POP kompetitif). Selain perbedaan, dua pertimbangan penting lainnya dalam memilih titik perbedaan adalah bahwa konsumen menginginkan POD dan bahwa perusahaan mempunyai kapabilitas untuk menghantarkannya. Kemudian, ada tiga kriteria yang dapat menilai kemampuan untuk diinginkan dan kemampuan untuk menghantarkan.

Kemampuan untuk dinginkan :

-Relevansi, konsumen sasaran harus menemukan POD yang relevan dan penting secara pribadi.

-Perbedaan, konsumen sasaran harus meneukan POD berbeda dan sangat superior.

-Terpercaya, Konsumen sasaran harus menemukan POD yang dapat dipercaya dan kredibel. Sebuah merek harus menawarkan sebuah alasan yang kuat agar lebih dipilih dibandingkan dengan pilihan yang lain.

Kemampuan untuk menghantarkan :

-Kelayakan, Rancangan produk dan penawaran pemasaran harus mendukung asosiasi yang diinginkan.

-Kemampuan komunikasi, Konsumen harus diberi alasan yang masuk akal dan prinsip yang dapat dimengerti mengapa merek dapat menghantarkan manfaat yang diinginkan.

-Kemampuan bertahan, perusahaan harus cukup mempunyai komitmen dan bersedia mengabdikan cukup sumber daya untuk menciptakan positioning yang tahan lama.

Menciptakan POP (Titik Paritas) dan POD (Titik Perbedaan)

Salah satu kesulitan umum dalam menciptakan positioning merek yang kuat dan kompetitif adalah bahwa banyak atribut atau manfaat yang membentuk titik paritas dan titik perbedaan berkorelasi negatif. Misalnya, mungkin sulit untuk memposisikan merek sebagai merek yang “murah” dan pada saat yang sama menyatakan bahwa merek itu mempunyai “kualitas tertinggi”. Selanjutnya, atribut dan manfaat individual sering mempunyai aspek positif dan negatif. Sayangnya, konsumen umumnya ingin memaksimalkan baik atribut maupun manfaat yang berkorelasi negatif. Sebagian besar seni dan ilmu pemasaran berhubungan dengan trade-foo, dan begitu juga dengan positioning. Pendekatan terbaik jelas adalah dengan mengembangkan produk atau jasa yang berkerja dengan baik pada kedua dimensi tersebut.

Strategi Diferensiasi

Untuk menghindari jebakan komoditas, pemasar harus memiliki keyakinan bahwa segala sesuatunya dapat di diferensiasi. Keunggulan kompetitif (competitive advantage) adalah kemampuan perusahaan untuk berkerja dalam satu atau lebih cara yang tidak dapat atau tidak akan disamai oleh pesaing.

Pelanggan harus melihat semua keunggulan kompetitif sebagai keunggulan pelanggan. Misalnya, jika perusahaan mengirimkan lebih cepat dibandingkan pesaingnya, kecepatan itu tidak akan menjadi keunggulan, jika pelanggan tidak menghargai kecepatan itu. Perusahaan juga harus fokus pada pembangunan keunggulan pelanggan. Lalu mereka akan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang tinggi, yang menghasilkan pembelian berulang yang tinggi dan pada akhirnya profitabilitas perusahaan yang tinggi.

Sarana diferensiasi yang jelas, dan seringkali paling menarik bagi konsumen, berhubungan dengan aspek produk dan jasa. Dibawah ini adalah antara banyak dimensi yang dapat digunakan perusahaan untuk mendiferensiasikan penawaran pasarnya:

-Diferensiasi Personel. Perusahaan bisa memperkerjakan karyawan yang lebih terlatih.

-Diferensiasi Saluran. Perusahaan dapat merancang cakupan, keahlian, dan kinerja saluran distribusi mereka secara lebih efektif dan efisien.

-Diferensiasi Citra (image). Perusahaan dapat mengukir citra yang kuat dan menarik. Namun, tidak hanya brand atau nama yang dapat membuat citra yang kuat. Bahkan ruang fisik penjual juga dapat menjadi generator citra yang kuat.

Strategi Pemasaran Sesuai Siklus Hidup Produk

Positioning dan strategi diferensiasi perusahaan harus berubah seiring dengan berubahnya produk, pasar, dan pesaing berubah sepanjang siklus hidup produk. Dengan mengatakan bahwa sebuah produk mempunyai siklus hidup, kita berarti mengatakan tenntang empat hal berikut :

1.Produk mempunyai usia yang terbatas

2.Penjualan produk melalui tahap-tahap yang berbeda, setiap tahap mempunyai tantangan, peluang, dan masalah yang berbeda bagi penjual

3.Laba naik dan turun pada berbagai tahap siklus hidup produk

4.Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda dalam setiap tahap sikus hidup

Siklus Hidup Produk

Sebagian besar kurva siklus hidup produk digambarkan berbentuk bel. Kurva ini umumnya dibagi dalam empat tahap :

1.Pengenalan : priode pertumbuhan penjualan lambat ketika produk diperkenalkan di pasar. Tidak ada laba karena pengeluaran yang besar untuk pengenalan produk

2.Pertumbuhan : periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang substasial

3.Kedewasaan : penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Laba stabil atau turun karena persaingan meningkat

4.Penurunan : penjualan memperlihatkan penurunan dan laba terkikis.

Siklus Hidup Gaya, Mode, dan FAD

Kita harus memedakan tiga kategori khusus siklus hidup produk–gaya, mode, dan fad. Gaya adalah jenis ekspresi dasar dan berbeda yang muncul dalam bidang usaha manusia. Gaya muncul di bidang perumahan, pakaian, dan seni. Gaya dapat bertahan selama beberapa generasi dan menjadi tren yang datang dan pergi. Mode adalah gaya yang populer atau diterima saat ini dalam bidang tertentu. Mode melalui empat tahap : perbedaan, emulasi, mode massal, dan penurunan.

Panjang siklus mode sulit diperkirakan. Salah satu sudut pandang adalah bahwa mode berakhir karena mereka mempresentasikan kompromi pembelian, dan konsumen mulai mencabut atribut yang hilang. Penjelasan lainnya adalah bahwa terlalu banyak konsumen yang mengadopsi mode, sehingga membuat yang lain beralih. Penjelasan lainnya menyatakan bahwa panjang sikklus mode tertentu tergantung pada sampai dimana mode itu memenuhi kebutuhan sesungguhnya, konsisten dengan tren lain dalam masyarakat, memuaskan norma dan nilai sosial, dan tetap berada dalam batas teknologi seiring teknologi berkembang.

Fad adalah mode yang cepat dilihat masyarakat, diadopsi dengan antusiasme besar, cepat mencapai puncak, dan menurun dengan sangat cepat. Siklus penerimaan mereka pendek, dan cenderung hanya menarik pengikut terbatas yang mencari kesenangan atau ingin membedakan diri mereka sendiri dengan orang lain. fad gagal bertahan karena biasanya fad tidak memuaskan kebutuhan yang kuat. Pemasaran yang menang adalah mereka yang mengenali fad lebih awal dan meningkatkannya menjadi produk dengan kekuatan untuk bertahan.

Baca Juga :

Makalah Membentuk Positioning Merek (II/II)

Makalah Membentuk Positioning Merek (II/II)

Strategi Pemasaran : Tahap Pengenalan dan Keunggulan Pelopor
Karena memerlukan waktu untuk menghasilkan produk baru, mengatasi masalah teknis, mengisi saluran penyalur, dan mendapatkan penerimaan konsumen, pertumbuhan penjualan cenderung lambat dalam tahap pengenalan. Laba negatif atau rendah, dan pengeluaran promosi mencapai risiko tertinggi terhadap penjualan produk karena kebutuhan untuk (1) memberitahu konsumen potensial, (2) mendorong percobaan produk, dan (3) mengamankan distribusi di gerai eceran.
Perusahaan yang merencanakan untuk memperkenalkan sebuah produk baru harus memutuskan kapan mereka memasuki pasar. Menjadi perusahaan pertama yang memasuki pasar dapat memberikan imbalan, tetapi juga berisiko dan mahal. Perusahaan dapat masuk belakangan jika perusahaan dapat membawa teknologi, kualitas, atau kekuatan mereka yang lebih unggul.
Mempercepat waktu inovasi penting di zaman dimana siklus hidup produk semakin pendek. Menjadi pelopor terbukti tidak merugikan. Salah satu studi sebelumnya menemukan bahwa produk yang terlambat muncul enam bulan–tetapi sesuai anggaran–menghasilkan 33% laba lebih rendahdalam lima tahun pertama mereka;  produk yang muncul tepat waktu tetapi 50% melebihi anggaran hanya memangkas laba mereka sebesar 4%.
Apa sumber keunggulan pelopor? Pengadopsi awal akan mengingat nama pelopor jika produk itu memuaskan mereka. Merek pelopor juga menetapkan atribut yang harus dimiliki kelas produk. Merek pelopor biasanya membidik ke tengah pasar sehingga menangkap lebih banyak pengguna. Inersia pelanggan juga memainkan peran; dan ada keunggulan produsen : skala ekonomi, kepemimpinan teknologi, hak paten, kepemilikan aset langka, dan penghalang lainnya untuk masuk. Pelopor dapat memiliki pengeluaran pemasaran yang lebih efektif dan menikmati tingkat pembelian berulang konsumen yang lebih tinggi. Pelopor yang waspada dapat mempertahankan kepemimpinannya untuk waktu sangat lama dengan melakukan berbagai strategi.
Steven Schnaars mempelajari 28 industri dimana peniru mengalahkan sang inovator. Ia menemukan kelemahan diantara para pelopor yang gagal, termasuk produk baru yang terlelu kasar, diposisikan secara salah, atau muncul sebelum ada permintaan kuat; biaya pengembangan produk yang menghabiskan sumber daya inovator; kurangnya sumber daya untuk bersaing melawan perusahaan besar yang masuk; dan ketidakkompetenan manajerial atau rasa puas diri yang tidak sehat. Peniru yang berhasil berjuang dengan menawarkan harga yang lebih rendah, terus memperbaiki produk mereka, atau semata-mata menggunakan kekuatan pasar untuk mengalahkan sang pelopor.
Golder dan Tellis menambah keraguan tentang keunggulan pelopor. Mereka membedakan antara penemu, pihak pertama yang mengembangkan hak paten dalam kategori produk baru, pelopor produk, pihak pertama yang mengembangkan model yang berhasil, dan pelopor pasar, pihak pertama yang menjual kategori produk baru. Mereka juga memasukkan pelopor yang tidak dapat bertahan dalam contoh mereka. Mereka menyimpulkan bahwa meskipun pelopor mungkin masih mempunyai keunggulan, lebih banyak lagi pelopor pasar yang gagal dibandingkan yang sudah dilaporkan, dan lebih banyak jumlah pemimpin pasar awal (meskipun bukan pelopor) yang berhasil.
Dalam studi yang lebih baru, Golder dan Tellis mengidentifikasi lima faktor berikut untuk memperkuat kepemimpinan pasar jangka panjang : visi pasar massal, kegigihan, inovasi tanpa henti, komitmen keuangan, dan peningkatan aset. Riset lain memperjelas pentingnya keaslian inovasi produk. Ketika pelopor memulai pasar dengan produk yang benar-benar baru, kemampuan bertahan bisa jadi sangat sulit. Sebaliknya, ketika pasar dimulai dengan inovasi sekedarnya, tingkat daya tahan pelopor jauh lebih tinggi.
Pelopor harus memvisualisasikan berbagai pasar produk yanng dapat dimasukinya pertama kali, dan mengetahui bahwa mereka tidak dapat memasuki semua pasar sekaligus.

Strategi Pemasaram : Tahap Pertumbuhan
Ditandai dengan peningkatan pesat dalam penjualan.  Selama tahap pertumbuhan, perusahaan menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar yang pesat:
-Perusahaan memperbaiki kualitas produk dan menambah fitur produk baru serta memperbaiki gaya
-Perusahaan menambah model baru dan produk petarung
-Perusahaan memasuki segmen pasar baru
-Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi baru
-Perusahaan beralih dari iklan kesadaran produk ke iklan preferensi produk
-Perusahaan menurunkan harga untuk menarik lapisan pembeli berikutnya yang sensitif terhadap harga

Strategi Pemasaran : Tahap Kedewasaan
Pada titik tertentu, tingkat pertumbuhan penjualan akan melambat, dan produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya lebih lama daripada tahp-tahap sebelumnya dan memberikan tantangan besar bagi manajemen pemasaran. Tahap kedewasaan dibagi menjadi 3 fase:
1.Pertumbuhan
Pada fase ini, tingkat penjualan mulai menurun. Tidak ada saluran distribusi yang diisi.
2.Kestabilan
Pada fase ini penjualan mendatar pada basis per kapita karena kejenuhan pasar. Sebagian besar konsumen potensial telah mencoba produk, dan penjualan masa depan diatur oleh pertumbuhan populasi dan permintaan penggantian.
3.Kedewasaan yang terkikis
Tingkat penjualan absolut mulai menurun, dan pelanggan mulai beralih ke produk lain.
Pada fase ketiga tersebut memberikan tantangan terbesar. Perlambatan penjualan menciptakan kelebihan kapasitas dalam industri, yang menyebabkan persaingan yang lebih kuat. Pesaig bergerak lebih cepat untuk menemukan ceruk. Mereka sering melakukan penurunan harga. Mereka meningkatkan iklan serta promosi dagang dan konsumen. Dan meningkatkan anggaran R&D untuk mengembangkan perbaikan produk dan perluasan lini.
Terdapat tiga cara bermanfaat yang berpotensi mengubah arah jalannya merek, yaitu :
Modifikasi pasar
Perusahaan dapat memperluas usahanya dengan memperluas pasar untuk merek dewasanya dengan menghitung dua faktor pembentuk volume penjualan
Volume = jumlah pengguna merek X tingkat penggunaan per pengguna

Modifikasi produk
Manajer juga berusaha merangsang penjualan dengan dengan memodifikasi karakteristik produk melalui :
•Perbaikan kualitas : bertujuan meningkatkan kinerja fungsional produk.
•Perbaikan fitur : bertujuan menambahkan fitur-fitur baru seperti ukuran, berat, bahan aditif, dan aksesoris yang memperluas kinerja produk, fleksibilitas, keamanan, atau kenyamanan. Fitur baru ini dapat  membangun citra perusahaan sebagai inovator dan memeneangkan loyalitas segmen pasar yang menghargai fitur-fitur ini. Kelemahan dari perbaiakn fitur ini adalah dapat mudah ditiru, dan tidak akan memberikan cukup imbalan untuk jangka panjang.
•Perbaikan gaya : bertujuan untuk meningkatkan daya tarik estetik produk. Strategi gaya bisa memberikan identitas pasar yang unik kepada produk. Tetapi persaingan gaya memiliki masalah, yang pertama ialah sulit memprediksi apakah orang-dan orang yang mana- yang akan menyukai gaya baru tersebut. Kedua, perubahan gaya biasanya mengharuskan pemutusan gaya lama, dan perusahaan beresiko kehilangan pelanggan.

Modifikasi program pemasaran
Manajer produk juga dapat berusaha merangsang penjualan dengan memodifikasi elemen program pemasaran lainnya. Mereka harus mengajukan pertanyaan seperti berikut :
-Harga
Apakah pemotongan harga akan menarik pembeli baru? Jika deikian, apakah harus menurunkan harga resmi atau menurunkan harga melalui harga khusus, diskon volume, atau diskon pembelian awal, penyerapan biaya pengiriman, atau syarat kredit yang lebih mudah? Atau kita sebaiknya menaikkan harga, untuk menandakan kualitas yang lebih tinggi?
-Distribusi
Apakah perusahaan dapat memperoleh dukungan produk dan pajangan di gerai yang ada lebih besar? Dapatkah perusahaan masuk dalam lebih banyak gerai? Apakah perusahaan dapat memperkenalkan produk ke saluran distribusi baru?
-Iklan
Apakah kita harus meningkatkan pengeluaran iklan? Mengubah pesan atau copy iklan? Bauran media? Bagaimana dengan penentuan waktu, frekuensi , atau ukuran iklan?
-Promosi penjualan
Apakah perusahaan harus meningkatkan promosi penjualan—kespeakatan dagang , kupon potongan harga, rabat, jaminan, hadiah, dan kontes?
-Penjualan personal
Apakah kita harus meningkatkan julah ataukualitas wiraniaga? Apakah kita harus mengubah dasar spesialisasi tenaga penjualan? Merevisi wilayah penjualan atau insentif tenga penjualan?
-Layanan
Dapatkah perusahaan mempercepat pngiriman? Dapatkah kita memberikan lebih banyak bantuan teknis kepada pelanggan?

Strategi Pemasaran : Tahap Penurunan
Ketika penjualan dan laba menurun, sejumlah perusahaan menarik diri dari pasar. Perusahaan yang tersisa mungkin mengurangi jumlah produk yang mereka tawarkan. Mereka dapat menarik diri dari segmen pasar yang lebih kecil da saluran dagang yang lebih lemah, dan mereka dapat memotong anggaran promosi mereka dan menurunkan harga yang lebih jauh lagi. Sayangnya, sebagian besar perusahaan belum mengembangkan kebijakan untuk menangani produk yang menua.
Dalam menangani produk yang menua, perusahaan menghadapi sejumlah tugas dan keputusan. Tugas pertama adalah menerapkan sistem untuk mengidentifikasi produk yang lemah. Banyak perusahaan menunjuk komite tinjauan produk dengan perwakilan dari pemasaran, R&D, manufaktur, dan keuangan yang, berdasarkan semua informasi yang tersedia, memberikan rekomendasi bagi setiap produk – membiarkannya, memodifikasi strategi pemasarannya, atau menyingkirkannya.

Bukti Konsep Siklus Hidup Produk
•Ketahanan ketahanan konsumen baru memeperlihatkan kenaikan yang khas, dimana setelahnya penjualan meningkat sekitar 45% per tahun, tetapi juga memeperlihatkan perlambatan yang khas, ketika penjualan melambat sekitar 15% pertahun.
•Perlambatan terjadi dengan penetrasi rata-rata 34%, jauh sebelum mayoritas rumah tangga memiliki produk baru.
•Tahap pertumbuhan berlangsung sedikit lebih lama daru delapan tahun dan tidak nampak memendek sepanjang waktu
•Ada tangga-tangga informasional, artinya bahwa orang lrbih cenderung mengadopsi seiring berjalannya waktu jika orang lain sudah memiliki, dan tidak melakukan evaluasi produk dengan kenaikan penjualan yang cukup besar pada saat lepas landas cenderung menunjukkan penurunan penjualan yang lebih besar pada saat perlambatan.

Kritik Terhadap Konsep Siklus Hidup Produk
Teori PLC juga mendapatkan kritik. Mereka mengklaim bahwa bentuk dan durasi pola siklus hidup terlalu beragam untuk digeneralisasikan, dan bahwa pemasar jarang dapat mengatakan pada tahap apa produk mereka berada. Sebuah produk bisa tampak dewasa ketika sebenarnya produk itu hanya mencapai garus mendatar sebelum peningkatan berikutnya. Kritik juga menyatakan bahwwa, alih-alih suatu keadaan mutlak yang pasti dialami penjualan, pola PLC lebih merupakan hasil sengaja dari strategi pemasaran dan bahwa pemasaran yang bagus sebenarnya dapat menghasilkan pertumbuhan berkelanjutan.

Evolusi Pasar
Kemunculan
pasar preferensi terdifusi, dimana preferensi pembeli tersebar secara merata. Masalah pengusaha adalah merancang produk yang optimal bagi pasar ini, ada tiga pilihan :
1.Merancang produk baru untuk memenuhi preferensi salah satu sudut pasar – strategi ceruk tunggal
2.Meluncurkan dua atau lebih produk sekaligus untuk menangkap dua atau lebih bagian pasar – strategi banyak ceruk
3.Merancang produk baru untuk pertengahan pasar – strategi pasar massal.
Perusahaan kecil tidak mempunyai sumber daya untuk menangkap dan memepertahankan pasar massal, sehingga strategi pasar ceruk tunggal adalah strategi yang masuk akal. Perusahaan besar dapat mengejar pasar massal dengan merancang produk menengah dalam ukuran dan jumlah fungsinya. Asumsikan perusahaan pelopor kita adalah perusahaan besar dan merancangkan produknya untuk pasar massal. Setelah perusahaan itu meluncurkan produk, thap kemunculan dimulai.

Pertumbuhan
Jika produk baru terjual dengan baik, perusahaan baru akan memasuki pasar, masuk dalam tahap pertumbuhan pasar. Dimakah perusahaan kedua akan memasuki pasar, jika perusahaan pertama telah menempatkan dirinya dipusat? Jika perusahaan kedua itu perusahaan kecil, perusahaan itu akan menghindari persaingan langsung dengan perusahaan pelopor dan meluncurkan mereknya disalah satu sudut pasar. Jika perusahaan kedua itu perusahaan besar, perusahaan itu mungkin meluncurkan mereknya dipusat menantang perusahaan pelopor. Dua perusahaan itu dapat dengan mudah berakhir dengan berbagi passar massal. Atau perusahaan kedua yang lebih besar dapat mengimplementasikan strategi banyak ceruk dan mengelilingi serta mengkotakkan sang pelopor.

Kedewasaan
Pada akhirnya, pesaing mencakup dan melayani semua segmen utama dan pasar memasuki tahap kedewasaan. Bahkan, pesaing melangkah lebih jauh dan menyerang segmen perusahaan lain, mengurangi laba semua pihak dalam prosesnya. Ketika pasar melambat, pasar terbagi menjadi segmen yang lebih rapuh dan terjadilah fregmentasi pasar yang tinggi.
Fregmentasi pasar sering diikuti oleh konsolidasi pasar, disebabkan oleh kemunculan atribut baru yang memepunyai daya tarik kuat.
Meskipun demikian, bahkan kondisi pasar yang terkonsilidasi ini tidak akan berlangsung selamanya. Perusahaan lain akan meniru merek yang berhasil, dan pada akhirnya pasar akan terfragmentasi lagi. Pasar yang dewasa berayun diantara fragmentasi yang dibawa oleh persaingan dan konsolidasi yang dibawa oleh inovasi.

Baca Juga :
Resume Makalah Membentuk Positioning Merek
Makalah Membentuk Positioning Merek (I/II)